Десятки тысяч дизайнеров каждый день получают отказ. И это касается даже профессионалов, наработавших имя на рынке, или топовых студий, которых знает весь мир. В этой статье разберем: как пройти от первого коннекта до подписания договора, чтобы у клиента даже задней мысли не появилось.
Первый коннект
Пожалуй, один из самых важных этапов, ведь встречают вас по одежке. Вот план действий для новичка (не хим оружие): завести инсту, пахать на имя и дезинтегрировать все возможные вопросы до диалога
Клиент ищет тебя в инсте, не может же он искать исполнителя там, где его нет? Пусть в ней лежат твои кейсы, интересные рилсы, лайфстайл контент и конечно же сторис из кофейни. Твои тарифы, услуги и что ты ешь на ночном дожоре.
Успех секрета каждого бедного фрилансера из моих рекомендаций до боли прост: делать финтех сайты за 500 рублей в 4 раза быстрее, работая ночью. Тебе я разрешаю снизить обороты, но в любом случае нужно нарабатывать имя. Каждый нуждается в рекомендации прошлых заказчиков и дополнительном трафике. Порой имени хватает, чтобы крупнейшие заказчики пропускали практически все этапы из этой статьи.
Также важно и портфолио, которое для клиента конечно лучше собрать на Бехансе (можно и на Ноушне). В этом кейсе клиент увидит себя: процесс работы, твои решения в тяжелых ситуациях и конечно же полученный результат. Лицо лида представили, когда он обратился за сайтом порядка 350к₽, а в твоем портфолио логотипы от нейронки?
Если у тебя нет инсты, то это плохо — клиент ищет тебя там, где ты отсутствуешь. Если ты поистине недобросовестный подрядчик, то это ужасно — плохая репутация спасала редко. Если у тебя нет портфолио, то это жутко — ты дизайнер лишь на словах.
И вот ты все красиво разложил и наблюдаешь следующее: 1 сообщение в директе (не от индусов и арабов), в котором интересуются твоими навыками и услугами.
Первый диалог
На этом месте отваливается большинство. Многие клиенты пишут сразу нескольким дизайнерам, чтобы узнать цену и выбрать самого бюджетного. Некоторые просто узнают среднюю рыночную стоимость, а бороться с этим практически невозможно: как заказчик купит у меня, если не планирует это вообще?
Ответ вполне прост — нужно отличаться на рынке среди серой массы (и я не имею в виду выбирать овощи, разговаривая с ними) и прокачать нетворкинг. Ты явно выиграешь конкурента, если будешь относиться к каждому лиду, как к постоянному заказчику. Проявляй заинтересованность к будущему проекту, изучи заказчика подробнее или даже найди его проблему до третьего сообщения в директе или созвона.
К тебе будет больше доверия, есле ти ни пишеш леду пад олкаголем, как своей бывшей. Будет здорово, если ты сам не сливаешься с диалога и отвечаешь моментально (но не писать 100500 сообщений за секунду, спрашивая про игнор). И не забывай самое главное: твой заказчик — человек, а интерпретируй и растолковывай это на свое усмотрение.
Пообещали вернуться и слились — напомни, может они уснули (на моей практике такого не было) Человеку дорого — предложи подстроить свою услугу под него. Но есть около-уникальный метод как избежать этих «мозговыносителей» одним щелчком.
Созвон, кп, «тестовое»
Да, это и есть тот уникальный метод. Тет-а-тет встреча, где ты живой человек с лицом и голосом, к которому такой же человек проявит больший интерес. Созвон, пожалуй, как диалог мало чем отличается от переписки. Но здесь и вправду можно наблюдать ряд преимуществ: большее доверие, проще выстроить диалог, лучше презентовать себя и свои идеи, понятно донести мысль и обосновать банально стоимость/этап услуги.
Желательно вытягивать всех клиентов сразу на созвон и подготавливать презентацию (коммерческое предложение). Это будет такой документик, в котором изложено все необходимое: план работы, тарифы (все возможные сроки и стоимости), почему клиент должен у вас купить (ценность услуги). И это не просто слайды, нарисованные в фигме (или пеинте, не знаю в чем ты рисуешь), а полноценное пособие, на которое клиент будет глазеть при принятии столь тяжелого решения — покупать или не покупать.
А вот тестовое уже не так однозначно. Желательно это будет первый этап работы или его часть. Проведи небольшой анализ конкурентов, предложи будущий концепт, сделай семантическое ядро или интеллект карту. У клиента отпадет вопрос по твоим умениям, и он окажется тебе «должен» за твое потраченное драгоценное время. Похожим способом пользуются те самые местные иностранцы на экскурсии: фоткают вас во время экскурсии → в конце мероприятия продают памятное фото в красивой рамочке → рубят бабло с сумасшедшей конверсией (о которой мы можем только мечтать).
Когда ты подготовился и сидишь весь из себя такой важный, то неужели тебе можно отказать? Особенно, если ты уже сделал небольшую часть работы (для демонстрации навыков и заинтересованности), красивую презентацию (чтобы глазки радовались) и позанимался с логопедом (чтобы от волнения не запинаться).
Договор
Тут все просто: заранее (на созвоне или в переписке) обговорить все условия, нанять юристов для составления документа и ждать первую предоплату. Лучше доверить все образованным людям, к которым позже сможешь обращаться на постоянной основе. Если договор составлен четенько и ни у кого нет вопросов — вряд ли они появятся по ходу дела.
Но даже на этом этапе есть риск ухода заказчика и 1001 возможная проблема, которую желательно избежать. Например, ты попытался оформить договор сам (а из образований у тебя только среднее профильное) и клиент умер от ожидания. Или ты использовал неправильную подпись и поехал чалиться по 327 УК РФ на два года… Не раздувай лишних заморочек даже на таком простом и линейном этапе, особенно в случае крайней серьезного настроя твоего заказчика.
Вывод
Пока ты не многомиллионное агентство, работающее с крупнейшими бизнесменами в мире, то тебе придется повозиться. К лиду нужно проявлять заинтересованность и сделать все возможное, чтобы у него не осталось вопросов. Ты ведь любишь, когда за тобой ухаживают и предусмотрели все твои вопросы/проблемы заранее? Так и сделай это для клиента, чтобы он купил твой дизайн.
Если ты проработаешь каждый этап: от портфолио и сторис в кофейне до таких софт-скиллов, как презентация и обоснование решений/ценности, то твоя конверсия вырастет на глазах. Особенно это касается начинающих, чьи конкуренты увидят эту статью позже. Советую, кстати, самостоятельно потратить время и прочитать о каждом пункте чуть побольше (дополнительная литература не бывает лишней литературой).
