Как часто мы завышаем цену и почему, как продают через ценность и как работает мечта.
Сегодня в статье хочу зайти с козырей.
Как же работает мечта?
Вы наверняка слышали выражение: «Мысли материальны».
Так вот так и есть. Только работает не так, как мы хотим.
Когда мы мечтаем, мы желаем обладать. Должностью, машиной, уважением, славой, домом (подставьте сюда то, о чем мечтаете вы).
Желая обладать мы представляем себя в этой мечте, вот она в руках, какие эмоции и чувства она нам дает. В общем механизм ценностей начинает крутить свои шестеренки. И вот мы уже во всю, подсознательно, как будто бы и обладаем этой мечтой.
И теперь уже из этой позиции псевдо обладания, мы начинаем совершать действия, нацеленные на реальное получение вожделенного нами. И рано или поздно получаем желаемое.
Почему я предполагаю такой механизм действия?
Это рассуждение плод мыслей, рожденных после прочтения главы 8 из книги «Предсказуемая иррациональность».
Небольшое объяснение главы и к чему собственно это все.
Здесь автор проводит исследования, как чувство владения влияет на отношение к предмету и почему, мы часто переоцениваем то, что имеем.
Ниже страницы из книги с основной частью эксперимента.
...владение каким-либо объектом повышает его ценность в глазах обладателя.
Автор приводит три главные «причуды» человеческой природы, как основные причины искажения действительности обладанием.
1. Мы влюбляемся в то, чем владеем.
2. Мы склонны фокусироваться на том, что можем потерять, а не на том, что можем получить.
3.Мы думаем, что другие люди видят сделку с той же точки зрения, что и мы сами.
На основе этих причуд я делаю выводы о том, что часто, называя цену за нашу работу, клиент не видит ту ценность, которую видим мы.
В ценообразование нашей работы входит не только сложность и тз, но весь наш пройденный опыт и потраченное время на обучение. Последние два пункта покупатель просто не видит, но еще хорошо понимает, какую сумму он должен отдать за это.
Но в наших силах рассказать и объяснить подробно нашу точку зрения.
Чувство собственности один из ключевых инструментов рекламной индустрии.
Мы сами не всегда осознаем, как попадаем в ловушку «виртуальной собственности», подключая пробную подписку на что-то или смотря шикарный эмоциональный рекламный ролик. И вот уже нам тяжело сделать шаг назад и отказаться от расширенной подписки на фильмы и мы не можем выкинуть из головы как удобно будет мыть полы вот той самой шваброй.
Нам очень часто продают через ценность чего-то и дизайн в этом хороший помощник. Сайт эпл в этом хороший пример, пока мы листаем страницу всю такую элегантную и идеально сложенную, читаем о преимуществах того или иного гаджета, уже мысленно им обладаем. А на странице с компьютерами вообще можем посмотреть, как та или иная модель будет смотреться на нашем столе.
Это и есть воздействие на наше чувство собственности и желание обладать.
Искажения реальных вещей чувством собственности повсместно и относится не только к предметам, но и ко времени, работе, мыслям и идеям.
На моем примере:
Я очень тяжело расстаюсь с написанными мною картинами. Но иногда приходится это делать только потому, что ставить и вешать их уже некуда.
У меня была очень любимая картина, и выставляя ее на продажу (у меня нет для нее места) я завысила цену намеренно, в надежде, что ее никто не купит. Неоднократно мне писали и хотели купить ее со скидкой, но я отказывалась. Но совсем недавно решила, что хватит ей стоять у меня и пусть она радует кого-то другого и отдала ее первому же написавшему человеку со скидкой.
Пока я ее упаковывала и несла на отправку, очень много торговалась с собой и прибегла к одному из вариантов из книги, который прочитала спустя пару дней. Я переключилась с мысли о том как она мне нравится и как тяжело мне было ее писать, на то, что на деньги вырученные с ее продажи я куплю подарки к Новому году и порадую близких. В красках представила радость дарения подарков и вот я уже и рада, что продола ее.
Закончить статью хочу цитатой на подумать:
Каждый человек... живет обменом или становится в известной мере торговцем, а само общество превращается, так сказать, в торговый союз.
