В прошлом году мы попали в шорт-лист Качалки. В финал не прошли, но стали менти Антона Бондаря. Рассказываю, что менторство может дать молодой дизайн-студии. Бонус: пять инструментов для прокачки процессов и маркетинга, которым мы научились.
Эта статья будет полезна:
- маленьким студиям, у которых нет денег на развитие (или так кажется)
- тем, кто давно слышал о менторах / коучах / трекерах, но не может решиться
- тем, кому интересна внутренняя кухня маленьких студий
- тем, кто не хочет идти к менторам, но хочет «списать» и забрать инструменты для развития
Из Качалки в менторство
Для тех, кто не знаком с Качалкой: это реалити от Cedro, Partner’s Club by AGIMA и SALT AND PEPPER, где фаундеры студий на опыте помогают молодым-зеленым прокачать бизнес. В заявке на участие мы указали, что хотим выйти на зарубежный рынок. Цель оказалась нереалистичной для такого короткого срока, и нас не взяли.
После Качалки нам написал Антон Бондарь — ментор в Duo Sapiens, со-основатель и CEO в SALT AND PEPPER и управляющий партнер в CUSP. Антон уже 16 лет работает в диджитале, 5 из которых помогает другим управленцам выстраивать бизнес-процессы.
Антон нас опередил совсем на чуть-чуть — мы сами собрались ему писать. Так началась наша совместная работа.
Менторство. Начало
С такими вводными мы пришли к Антону:
-
Студии 2 года
-
Делаем веб, брендинг и дизайн-поддержку
-
У нас в команде есть дизайнеры и свой редактор, поэтому мы пишем сильные тексты и делаем качественный дизайн
-
Хотим выйти на зарубежный рынок и зарабатывать в валюте, но иностранных клиентов пока нет
Менторство длилось 6 месяцев, встречались каждые две недели. В процессе мы делали разные домашки: читали книги, думали о жизни, что-то делали по-новому, собирали таблички.
Превращаем хотелки в планы: вижн студии
Антон говорит, что то, куда мы придем, зависит от масштаба наших желаний. Про это он советовал почитать в книге «Бизнес-трекинг» («Traction») Джино Викмана. Суть такая: если мы хотим через 10 лет выйти из бизнеса и иметь дом на Канарах, то делать шаги в этом направлении нужно уже сейчас.
Как это применить, чтобы хотелки превратились в план: пофантазируйте, какой вы видите вашу жизнь через 10 лет, где хотите жить, что делать. А через 3 года? А через год? Ответы можно собрать в один файл. У нас получился коллаж с картинками из пинтереста.
Хотелось бы тут написать, что «так мы и навизуализировали себе Ламбарджини и дейлики у бассейна, успех». Но планировать жизнь на 10 лет — это навык людей из 2019-го, мы так не смогли. Попробовали планировать на три года, о чем-то как-то договорились — и решили пока отложить.
Структура компании
До менторства мы как-то делили обязанности между двумя кофаундерами, но по факту делали многое вдвоем, тратили время на одно и то же и перекладывали друг на друга ответственность.
Вместе с Антоном мы разделили обязанности по принципу «один человек — одно направление». При этом направление не равно функция. Это было сложно для понимания: например, я боялась брать маркетинг, потому что сложно писать статьи, но оказалось, их можно отдать внешнему редактору, а себе оставить менеджерские задачи.
Еще Антон попросил нас составить партнерское соглашение. У нас уже был документ с договоренностями, но мы вернулись к нему еще раз. Как говорит адвокат Дима Гриц, соглашение надо составлять, пока вы в хороших отношениях. Если отношения испортятся, все будет задокументировано: доли в бизнесе, выход из дел, оценка вклада и другие риски партнерства.
Идеальный клиент
Одним из заданий Антона было описать нашего идеального клиента, чтобы 1) знать, кому мы продаем услуги, 2) понимать, кто не подходит под наше описание, 3) не тратить время на тех, кто пьет кровь и не платит денег.
Выясняли, кто наш идеальный клиент, по книге «Метод тыквы» Майк Микаловица. Ее мы тоже читали по совету Антона.
Вот 10 вопросов о клиенте, на которые нужно было ответить:
- Из какой отрасли клиент?
- Какую выручку принес за 12 месяцев?
- Платит вовремя или раньше?
- Приносит ли повторную прибыль (пользуется вашими услугами / покупает у вас товары на постоянной основе)?
- Гарантирует ли потенциальный доход в будущем?
- Хорошо ли с нами общается?
- Как реагирует на ошибки? Сообщает ли об ошибках, дает ли шанс исправить, прощает, если вы ошиблись?
- Дает ли работа с клиентом возможности, которых бы у вас не было в других обстоятельствах? Например, знакомство с ключевыми партнерами.
- Рекомендует ли вас клиент и готов ли это делать в будущем?
- Есть ли у вас история рабочих взаимоотношений и чувствуете ли вы себя в них уверенно? Знаете ли вы, как клиент поведет себя в разных ситуациях?
В итоге перестали брать проекты за три рубля, отказались от экспресс-брендинга, выписали красные флаги. Остались только клиенты-лапушки.
Маркетинг. Выстраиваем рутину
Мысль Антона: маркетинг нужно было начинать еще вчера.
У нас маркетинг нерегулярный и хаотичный. Обсуждали разные подходы, чтобы сделать его системным
- участвовать в конкурсах и стараться попасть в рейтинги, чтобы делать имидж (⛔️ не сделали)
- выделять на маркетинг 5 % от оборота и личное время ✅
- делегировать создание контента ✅
- назначить ответственного за процесс ✅
Пока быстрых результатов нет, спросите нас через год.
Продажи. Как перейти на следующий уровень
Антон предложил несколько способов, как повысить чек с одного проекта:
1. Уходить с Тильды. Активнее работать на Webflow или учиться делать сайты вместе с разработчиками.
2. Начать считать каждый час работы (= перестать быть хорошими девочками). Всё, что делается для клиента, должно быть оплачено. Так решили строить работу над проектом, чтобы не терять в деньгах:
Теперь считаем, сколько часов затрачивает каждый дизайнер на клиентские проекты. За остальное время мы платим из своего кармана, и это время надо минимизировать.
3. Трекать время фаундеров, чтобы хватало на по-настоящему важные задачи. Мы не понимали, как трекать время, если ты каждые 15 минут переключаешься с чата на созвон и обратно. Идея: группировать задачи в конце дня и трекать время, потраченное на проекты, маркетинг, входящие/продажи, нетворкинг. Это помогает понимать, сколько стоит наша работа: однажды мы посчитали время на лендинг и подняли цены.
4. Контролировать нетворк. Вести отдельную СRМку: заносить интересных людей в список, чтобы периодически им про себя напоминать, с кем-то встречаться и фиксировать договоренности в таблице так же, как с клиентами.
Звучит как что-то на очень душном, но табличка делает нетворкинг контролируемым и регулярным процессом, а партнерские проекты тоже могут стать драйвером роста. Например, коллаба с крупным агентством разработки принесет проекты на уровень выше.
5. Делать скоринг проблем. Порядок такой: фиксируем проблемы, приоритезируем и сразу предлагаем, что можно сделать, чтобы решить самые важные.
6. Формировать ожидания клиента. Цитата Антона: «Как начинаем отношения, так они и выстраиваются». Важно в самом начале проговаривать ожидания и условия сотрудничества.
У нас была проблема, что клиенты задерживали оплаты, теперь у нас есть такие принципы:
- в начале проекта проговариваем, как будет оплачиваться проект и на каких этапах
- придумываем и утверждаем процесс работы: кто и в какой срок дает контент и обратную связь
- дробим оплаты на части, чтобы деньги приходили после каждого этапа
- оплаты в строго установленные дни
- закрываем оплаты актами
Проговаривать ожидания не всегда получается качественно, но мы стали делать это чаще — на отдельных кик-офф встречах перед стартом.
После работы с Антоном над продажами мы повысили чек, но в целом уперлись в потолок по чеку для своего стека, портфолио и опыта. Теперь думаем, что делать дальше.
Выводы. В чем ценность менторства
До этого мы работали с бизнес-трекером и брали консультации по продажам. Все такие встречи помогали нам двигаться вперед быстрее, потому что это концентрированный опыт.
Ментор может посмотреть на ваш бизнес со стороны, поделиться своим опытом, разрешить споры и побыть немного батей (прости, Антон), на которого можно переложить ответственность за решения, когда совсем невмоготу (мы так, конечно, не делаем).
Как делать менторство эффективнее:
- приходить на встречу с подготовленной аджендой
- проговаривать темы до встречи, чтобы была возможность подготовиться
- быть более требовательным к себе — делать домашки, выписывать 3 обязательных действия после встречи
Что Антон говорит о нас и о менторстве
О менторстве: «Считаю менторство успешным, если сами менти видят прогресс и понимают, что есть движение. От менти жду прозрачной обратной связи, чтобы можно было корректировать курс и формат по ходу работы».
О нас: «Вам легко даются задачи, которые сразу откликаются. Если в рамках сессии вы говорите «Ага, эврика!», то идете и делаете. Вещи, которые сходу не резонируют, даже если они правильные и я в них на 100% уверен, вам сложнее внедрять».
Больше внутренней кухни — в нашем телеграм-канале
А если вы хотите познакомиться и обсудить опыт менторства или возможные совместные проекты с нами — напишите Маше
