В этой статье я расскажу о трех самых главных ошибках в подаче себя потенциальному клиенту, которые отталкивают его и вынуждают пойти к вашему конкуренту, даже если его продукт хуже.
Статья будет полезна дизайнерам на фрилансе, так и предпринимателям, особенно в b2b сегменте.
Ошибка №1. Вы пассивны в переговорах и переносите ответственность за них на клиента
Вы хоть раз в жизни обращались в государственный службы за помощью, ведь так? Ходили в МФЦ оформить справку или в коммунальную службу, чтобы решить что-то.
Помните, в каком стиле там общаются? Будто вам делают одолжение тем, что вообще говорят с вами, хотя это их работа, за которую платят. Им требуется все разжевывать и повторять по сто раз, задавать вопросы, чтобы хоть что-то понять. Мрак.
Но так же себя чувствует ваш клиент, когда вы не проявляете инициативу в переговорах. Он ощущает, будто вы не заинтересованы в решении его проблемы, что вам плевать на него и что он должен потрудиться, чтобы получить хоть что-то. Такая форма общения отворачивает человека раз и навсегда, а потом он еще и друзьям не советует вас.
Как этого избежать? Пользуйтесь этими правилами:
-
Будьте приветливы и вежливы. Такой тон помогает решать множество вопросов и не только в бизнесе. Но не мне вас учить хорошим манерам.
-
Отвечайте развернуто. Если клиент задает вопрос, пишите не “да” или “нет”, а раскрывайте ответ широко, чтобы он мог почувствовать заботу и понять больше, чем спросил.
-
Старайтесь предугадывать вопросы. Если он спрашивает про дизайн сайта, сразу расскажите что в него входит, какие гарантии вы даете, какие есть цены и какие примеры успешных работ у вас есть.
-
Тоже задавайте вопросы. Так вы и покажете свою направленность на клиента и сможете лучше и быстрее понять его, его запрос и задачу. Лучше каждую свою реплику заканчивайте вопросом, чтобы клиент не терял контакт.
-
Говорите понятным языком. Не налегайте на профессиональную терминологию и сложные слова – конечно, так может показаться, что вы очень опытны, но на деле это мешает вас понять и отталкивает клиента.
Ошибка №2. Вы голословны, не подтверждаете тезисы
Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать – в переговорах это правило работает на ура. Когда вы говорите о каких-то преимуществах работы с вами, приводите примеры.
Можно показывать работы из портфолио, если это уместно. Можно просто кратко передавать кейсы по примеру “да, я делал дизайн сайта, после этого конверсия увеличилась в 1.94 раза в сравнении с начальной”.
Когда говорите о себе, подтверждайте слова фактами. Опыт – количеством заказов и стажем в работе, качество – результатами клиентов, скорость – конкретными цифрами.
Пример:
-
Не “опытный и профессиональный”, а “на рынке дизайна уже 4 года, выполнил больше 30 крупных проектов”
-
Не “сделаю быстро”, а “в среднем выполняю такую задачу за 4 дня, но в вашем случае хорошо подано ТЗ и материал, так что дедлайн – 3 дня”
-
Не “молодой и дружный коллектив”, а “не было еще ни одного случая летального исхода после драки в нашей компании”.
Последний – шутка, конечно же были. Ладно, это тоже шутка. Но смысл, как я думаю, вы уловили.
Ошибка №3. Вы не подстраиваетесь под клиента
Одна из причин, почему после посещения ЖЭКа или подобной конторы обычно хочется помыться – это то, что вы чувствуете себя будто на конвейере. Ощущаете, что с вами общаются под копирку выученными словами. Кстати, по этой же причине телефонные холодные продажи по скриптам часто дают низкий отклик.
Человеку нравится, когда он понимает, что говорят с ним, а не с усредненным образом ему подобных. И чтобы дать это почувствовать, достаточно:
-
Повторять его манеру говорить – если он пишет кратко и по делу, отвечать так же, если он пишет много и в мелочах, повторять это со своей стороны.
-
Ориентироваться на его эмоции, стараться приглушить негативные и поддержать позитивные, в целом отвечать как человек, а не машина, не знакомая с концепцией чувств.
-
Использовать те же термины, что использует он. Правда, лучше перед этим убедиться, что вы понимаете их одинаково. А то иногда выходят проблемы, когда человек под айдентикой подразумевает брендинг, а вы именно айдентику – визуальный брендинг.
-
Предлагать ему решения его проблем – рассказывать способы, которыми вы можете помочь и какие задачи они закроют. Не нужно давать слишком большой выбор – это отталкивает, но дать 2-3 разных решения полезно для переговоров.
Если вы будете опираться на эти правила, вероятность успешных переговоров возрастает.
Узнайте больше о бизнесе и дизайне в других моих соцсетях
Понравилась статья? Поставь лайк! И получи больше полезной информации в других моих соцсетях.
📌https://t.me/maxpoyarche – каждый новый подписчик получает в подарок чек-лист “10 ошибок в дизайне сайта, которые убивают ваши продажи”
Ну и оцени наше портфолио, поставь лайки, уверен, у тебя есть аккаунт на Behance –
📌 https://www.behance.net/74845a26
Если же хочешь связаться со мной, напиши в форму связи на сайте:
Спасибо за прочтения и яркого вам дня!
