5 советов для демо: как показать клиенту ценность дизайна

Один дизайнер сдал проект без правок, а потом проснулся. Мы в Purrweb считаем, что правки — это нормально, но их количество можно сократить. Сегодня делимся советами, как презентовать дизайн клиенту так, чтобы быстрее завершать проекты.

Дизайнеры и проджект-менеджеры хотят сдавать проекты быстро: чем быстрее закончишь, тем больше проектов можно сделать. И тем больше денег заработать. А долгие согласования и доработка продукта ведут к потере денег и для заказчика, и для исполнителя.

Кроме того, долгие проекты давят психологически. Если согласование затягивается, команда начинает выгорать и терять интерес к продукту.

Есть много факторов, которые влияют на согласование проекта:

• как была сформулирована задача: чем она абстрактнее, тем меньше вероятность попасть в ожидания;
• какие отношения сложились между клиентом и исполнителем;
• насколько хорошо проект исполнен: если он выполнен объективно плохо, вряд ли получится что-то согласовать.

Но есть инструменты, которые помогут сдать проект быстро. И один из них — презентация дизайна. В этой статье собрали советы для демо от наших проджект-менеджеров и дизайнеров.

Совет № 1. Настройтесь на правильную цель согласования дизайна: дизайнер и заказчик на одной стороне

Может показаться, что презентация дизайна — это схватка дизайнера с клиентом. Иногда так и складывается. Клиент критикует дизайн, дизайнер — защищается. У кого-то это превращается в профессиональную привычку. Такие люди заранее готовятся к презентации как к схватке.

Этот подход плохо работает. Если готовиться к презентации как к схватке, то презентация обязательно превратится в спор. Даже если клиента удастся переспорить, это ни к чему не приведет. Он почувствует, что его не слушают, и начнет злиться. В результате — будет придираться даже к тому, к чему не стал бы.

К презентации лучше относиться как к общему делу. Представьте, что вы с клиентом пошли в поход, по пути заблудились и пытаетесь найти дорогу. В этой ситуации у вас не будет цели переспорить клиента, главное — найти правильное направление. 

Так и с проектом. Задача исполнителя не отбиться от замечаний клиента, не переспорить его, не отказаться от любых доработок. Задача — отфильтровать замечания, которые пойдут проекту на пользу, от тех, которые ему навредят.

Такая психологическая подготовка может показаться мелочью, но на деле она важна. Менеджеры Purrweb всегда подходят к презентации именно как к общему делу. Это позволяет не только презентовать дизайн, но и выстраивать доверительные отношения с клиентами.

Совет № 2. Связывайте дизайн-решение с бизнес-задачей

Задача презентации — объединить контекст, который есть у дизайнера с контекстом заказчика. Вот почему он разный:

Таким образом, цель презентации — объединить два различных контекста: клиента и дизайнера. Несмотря на то, что эти контексты разные, и клиент, и дизайнер хотят решить одну и ту же задачу. Поэтому важно объяснить, каким образом дизайн-решение связано с задачей клиента.

Вот схема презентации любого дизайнерского решения:

• какая была задача клиента;
• что при этом наиболее важно для пользователя;
• какое дизайнерское решение выделяет то, что важно.

Например, дизайнеру нужно объяснить выбор цветов для двух кнопок в карточке товара: «Купить» и «Похожие товары». В этом случае объяснение можно построить таким образом:

1. Мы хотели редизайн карточки товара, потому что конверсия из лида в покупку была низкой.
2. Цель пользователя, когда он находится в карточке товара, — купить товар. Но если товар не подошел, мы не хотим терять пользователя. Поэтому цель второго приоритета — изучить похожие товары.
3. Чтобы выполнить обе задачи, мы расположили две кнопки рядом. И поскольку покупка товара приоритетнее, выделили ее более ярким цветом. 

Логика презентации  «задача — иерархия — решение» сохраняется независимо от артефакта, который приходится презентовать. Рассмотрим на паре примеров, как иерархия помогает презентовать дизайн.  

Пример № 1. Презентация майндмэпа. Задача майндмэпа — показать, какие существуют маршруты пользователя внутри продукта. Эти маршруты произрастают из цели, с которой пользователь пришел в продукт.

Презентация майндмэпа может выглядеть следующим образом:

• Задача клиента — сделать социальную сеть.

• В социальной сети пользователю важно, как его видят другие люди. 
• Поэтому на майндмэпе мы показываем, что профиль пользователя будет содержать его фото, описание, последние добавленные фото и видео, а настройки будут «спрятаны» в меню.

Таким образом мы соединяем задачу клиента и логику профиля пользователя. И нам позволяет это сделать цепочка «задача — иерархия — решение».

Если бы задача была другой, то другой были бы и иерархия, и решение. Например, в банковском приложении тоже есть профиль пользователя. Но в банковском профиле важно совсем другое: какие счета и карты открыты у этого пользователя. Поэтому и дизайнерское решение будет отличаться.

Пример № 2. Презентация вайрфреймов. Задача вайрфреймов — показать логику работы приложения, его скелет. Но логика презентации тут будет точно такой же:

• Главная цель пользователя, когда он заходит в профиль — увидеть, как другие люди видят его страницу.
• Важнее всего видеть свой профиль таким, каким его видят другие пользователи. 
• Но также должна быть возможность изменять и настраивать профиль. Эта функция второстепенная по важности.
• Поэтому мы разместили крупное фото и описание сверху на странице. А настройки спустили вниз.

Аналогичным образом стоит презентовать и все остальные артефакты. Мы сперва говорим о задаче клиента. Затем встаем на позицию пользователя и выделяем, что важно, а что второстепенно. И из этого выводим дизайн-решение.

Самое главное — всегда рассуждать с клиентом на его территории. Клиент может ничего не знать ни о верстке, ни о типографике, ни о цветовой теории. Но он точно знает, чего хочет он сам и пользователи его продукта. И если дизайн напрямую связан с этими задачами, не остается места спорам о вкусовщине.

Совет № 3. На презентации должен присутствовать тот, кто понимает дизайн

⚠️Дисклеймер: этот совет будет полезен не столько дизайнерам, сколько студиям. В студиях презентацию часто проводит не сам дизайнер, а менеджер проекта.

Тот, кто презентует дизайн, должен досконально в нем разбираться. Иначе презентующий превратится в того, кто носит правочки от заказчика к исполнителю и обратно.

Чтобы избежать этого, нужно выстроить процесс таким образом, чтобы тот, кто презентует дизайн, все об этом дизайне знал. Это можно сделать двумя способами:

1. Назначить дизайнера презентовать дизайн. То есть погрузить дизайнера в контекст проджект-менеджера.
2. Погрузить проджект-менеджера в дизайн. Чтобы проджект понимал каждое дизайнерское решение и мог его объяснить.

В Purrweb пошли по второму пути. На то две причины:

1. В первую очередь это связано с воронкой дизайнеров. Непросто найти дизайнера, который обладает еще навыками презентации и коммуникации. Кроме того, значительная часть клиентов Purrweb — это иностранные клиенты.  С ними нужно говорить на английском.  И если отсеивать дизайнеров без знания языка, то дизайнеров в компании не останется.
2. Дизайнеру труднее хладнокровно относиться к замечаниям к его работе и не воспринимать их на свой счет. А из-за этого ему сложнее хорошо провести презентацию.

Поэтому в Purrweb решили организовать процесс таким образом, чтобы проджект-менеджер был полностью погружен в дизайн проекта и был в состоянии его презентовать. Выглядит это так: когда дизайнер выполнил задачу, он должен привести аргументацию своего решения. Иными словами, дизайнер проводит мини-презентацию каждого своего решения, только не клиенту, а менеджеру.

Задача менеджера в данном случае — поверить в то, что дизайнерское решение сработает. Чтобы это сделать, он задает те же вопросы, которые ему задают клиенты на презентациях. Часто это приводит к улучшению дизайнерских решений. Но что важнее — так проектный менеджер полностью погружается в дизайн, практически на уровне самого дизайнера.

Совет № 4. Подготовьте агенду встречи: сначала рассказ о дизайне, потом вопросы

На презентации дизайна нужно много чего рассказать и показать: задачу клиента, цели пользователя, дизайнерские решения, связь бизнеса и дизайна. Чтобы времени хватило, важно структурировать встречу. 

Если нет агенды, то презентация рискует превратиться в вольную беседу по поводу бизнеса клиента и дизайна продукта. Таким образом не получится передать клиенту контекст дизайн-решения, о котором шла речь до этого. В результате презентация окажется бессмысленной.

Важно огласить агенду в самом начале встречи и предложить участникам согласиться с ней. Это позволит удерживать беседу в одном русле.

Чтобы времени на презентации на все хватило, ее следует разделить на две части: рассказ о дизайн-решении и обсуждение этого решения. Агенда может выглядеть так:

1. Рассказать об агенде и получить от всех участников согласие с планом.
2. Снова рассказать о задаче, которую призван решить дизайн.
3. Презентовать дизайн.
4. Получить и обсудить замечания.

Можно начать встречу следующими словами:

Главная ценность агенды в том, что она создает одинаковые ожидания. Представьте, что менеджер в начале встречи не огласил агенду. Тогда клиент не будет знать, в какой момент ему делать замечания или задавать вопросы. Он либо не скажет чего-то важного, либо будет настаивать на обсуждении своего вопроса в течение встречи. Оба сценария плохи. А причина в том, что клиент просто не знает, когда его вопрос будут обсуждать.

Поэтому агенда встречи — это как карта местности. Всегда можно посмотреть, где сейчас находишься и сколько времени осталось до конца. Это помогает выровнять ожидания всех участников и сконцентрировать внимание на чем-то одном: на презентации дизайн решения или на обсуждении вопроса клиента.

Совет № 5. Записывайте замечания и решайте, что с ними делать

Агенда встречи помогает удерживать обсуждение в одном русле. И тем не менее, все равно может возникнуть важное замечание в процессе презентации. Пока вы будете рассказывать о дизайне, клиент может задать вопрос: «Простите, а почему вот это…» и дальше может быть все что угодно: цвет какой-то не такой, элемент не в том месте или не та надпись.

В этот момент дизайнер или менеджер оказывается в сложной ситуации. С одной стороны, важно провести презентацию и рассказать о дизайн-решении. Если презентация пойдет не так, есть риск потратить время на несущественные или вредные доработки.

С другой стороны, пропустить важное замечание клиента — это тоже риск. Пропущенное замечание может всплыть, когда уже макеты готовы. Придется переделывать.

Таким образом, перед нами стоит две задачи: не отходить от агенды, но при этом уделить внимание замечаниям клиента. Чтобы их выполнить, нужно записать замечания и разобрать их в конце встречи.

Как записывать замечания и не отвлекаться от агенды. Лучше всего заранее подготовить пустой документ в Гугл-доке или Ноушене. И если клиент высказывает замечание или задает вопрос, прямо перед ним открываем этот документ и записываем вопрос. При этом говорим клиенту: «Петр Владиславович, зафиксировал ваш вопрос. Обязательно обсудим его в конце нашей встречи».

Бывает, что вопрос не относится к агенде. Например, на презентации вайрфреймов клиент может сказать, что кнопку стоит сделать больше или меньше. При этом важно сказать клиенту, что вопрос не касается агенды, но сделать это мягко:

Важно не игнорировать замечание, не указывать клиенту, что вопрос не в тему. Нужно записать замечание и вернуться к теме презентации.

Как обсуждать замечания. В конце встречи важно вернуться к записанным вопросам и замечаниям и обсудить их. Задача этого этапа — принять решение, что именно нужно сделать.

Важно понимать, что замечание — это не что-то высеченное в камне. Когда клиент делает замечание, он лишь указывает на то, что его представление о результате не совпадает с тем, что он видит. И в первую очередь необходимо разобраться, в чем состоит это несовпадение.

Для этого с клиентом нужно просто поговорить. Логика этого разговора следующая:

• Уточняем, что именно клиент имел в виду. Просим показать примеры. Скажем, если клиент говорит, что дизайн получился слишком ярким, стоит попросить привести пример не слишком яркого дизайна.
• Говорим, как мы это поняли. То есть пересказываем сказанное клиентом своими словами. Важно, чтобы клиент согласился с пересказом его собственных мыслей.

💡Предложите различные варианты решения задачи: «Смотрите, а если мы сделаем вот так вот, мы учтем ваше замечание?» Цель такого вопроса та же — понять, что клиент имеет в виду.

• Возводим в общий принцип. Эта часть важна для того, чтобы понять, какая идея кроется за мыслью клиента. Например, если клиент говорит, что кнопка слишком большая, он может иметь в виду, что действие, связанное с этой кнопкой, не так важно. А это может повлиять на другие части работы.

💡Можно спросить: «Правильно ли я вас понимаю, что это действие не так важно для пользователя, чтобы выделять его как главный элемент?» И если клиент соглашается с этим, то эту мысль важно развить: «Петр Владиславович, мы исходили из того, что это действие наиболее важное. Оно у нас выделено как главное еще на этом, этом и вот этом экранах. Если оно не главное, то где мы ошиблись? Какое действие главное?»

Вероятно, что клиент сам поймет, что его замечание противоречит той мысли, которая заложена в дизайн, а значит — и самой задаче. В этом случае он либо откажется от замечания, либо постарается его переформулировать. Главная цель разговора будет достигнута — отфильтровать значимые замечания от «вкусовщины».

В конце концов все замечания нужно рассортировать на те, которые мы учитываем и те, которые не учитываем. Можно выделить замечания «на подумать» —  те, по которым сложно принять решение прямо на встрече. Например, клиент не уверен, стоит вносить какое-то изменение или не стоит, и хочет обсудить это со своей командой. Такие замечания важно тоже зафиксировать, чтобы обсудить их на другой встрече или в переписке.

В конце встречи важно подвести итог: пересказать план, по которому вы дальше будете действовать.

Презентация как образ светлого будущего

Задача презентации в том, чтобы синхронизировать представления о результате, которые есть у исполнителя и клиента. 

На презентации клиент и исполнитель обмениваются своими представлениями и мире и том, каким должен быть в этом мире проект. Поэтому хорошая презентация — это та, после которой каждый узнал что-то новое и хочет сделать то, о чем удалось договориться.

Каждый участник должен поверить в результат и в план доработок. Если получилось отбить все замечания клиента, но после встречи остался неприятный осадок, значит презентация не удалась. Удавшаяся презентация должна подарить другое ощущение — воодушевленность и желание сделать лучше. Надеемся, что наши советы помогут вам чаще испытывать именно это чувство.