Дизайнеры и деньги. И почему одни не любят других

Привет, котики, динозаврики, капибарки и все остальные. Всем дизайнерам, кчау! У аппарата Андрей из школы менторов neschool.

Деньги любят все, только вот деньги любят не каждого, и, почему-то, сами не идут к нам в руки. Порой за каждые 500 рублей приходится вагонами разгружать время и нервы, доказывая заказчику, что красное – это красное, а небо голубое из-за свойств атмосферы Земли. За свою многолетнюю практику в области менторинга дизайнеров я не встретил ни одного человека, который пришел бы и сказал: «У меня с деньгами все хорошо, я просто хочу улучшить портфолио, чтобы их стало больше». А что делать? Как понравиться деньгам? Ответ простой: никак, если сидеть и ничего не делать. А для всех остальных эта статья будет полезна.

Про деньги можно говорить долго и по-разному, поэтому впереди у нас целый цикл статей, который поможет подружиться с продажами и финансами на любом уровне профессиональной карьеры, а начнем мы с фундамента.

На чём всё строится

Теорема успеха: заказчик платит тогда и только тогда, когда видит в этом ценность. Из этой теоремы есть следствие: если заказчик очень видит ценность, то и платит он очень много. Кажется, что это очевидно, но многие дизайнеры все же сталкиваются с трудностями в привлечении клиентов и заработке. Но как показать заказчику ценность своей работы, когда еще ничего не сделал?

Расскажу про такой термин, как боль. Только не та, которая возникает при ударе мизинцем ноги об угол. Боль в контексте проблемы. Хотя, если смотреть на мир под другим углом, то проблем не бывает, есть задачи, которые требуют срочного решения. В маркетинге часто используется подход БЗЦ: боль – задача – цель.

Немножко нужной нудятины. БЗЦ — это методологический подход, который часто используется в бизнесе и маркетинге для выявления и удовлетворения потребностей клиентов.

Боль (Pain). Это проблемы, неудобства или потребности, с которыми сталкиваются ваши клиенты. Определение "боли" позволяет лучше понять, какие именно трудности испытывают клиенты и каким образом ваш продукт или услуга может помочь им справиться с этими трудностями.  

Задача (Task). Это конкретные действия или задачи, которые необходимо выполнить, чтобы решить проблему клиента. Здесь определяются этапы и шаги, которые нужно предпринять для перехода от проблемы к решению. Это может включать разработку продукта, предоставление услуги или изменение процессов.

Цель (Goal). Это конечный результат, к которому стремится клиент. Цель — это то, чего он хочет достичь, устранив свою боль. Понимание цели клиента помогает сфокусироваться на результатах, гарантирует, что предложенные решения действительно удовлетворят его потребности и приведут к желаемому исходу.

Приведу простой пример:

Б: ваше кафе теряет клиентов из-за устаревшего дизайна, что, безусловно, отражается на доходах.

З: я проанализирую текущий бренд вашего кафе, соберу отзывы клиентов и предложу современные и привлекательные дизайны, которые обновят ваш имидж.

Ц: моя цель — помочь вам привлечь больше молодых посетителей, создавая современный и актуальный  стильный образ вашего заведения. Это повысит его узнаваемость и конкурентоспособность на рынке.

Давайте простыми словами: если вы понимаете проблемы заказчика, знаете алгоритм решения и предлагаете ему результат, значит, заказчик готов будет заплатить вам приличную сумму. Ценность не ограничивается качественным и продуманным дизайном, это более комплексный подход.

А если всё сложнее?

Хуже обстоят дела с клиентами, которые уже сформировали БЗЦ и просят за это те самые 500 рублей. В этой ситуации нужно аргументированно изложить мнение, что для решения его проблемы недостаточно таких вложений. За 500 рублей можно, но результат вас не удовлетворит в полной мере.

Но как показать заказчику ценность своей работы, когда еще ничего не сделал? Вот теперь я могу сказать магическое словосочетание: коммерческое предложение. Именно в нем кроется больше 50% успеха. Всего в 5 слайдах вы сможете написать про боли заказчика и показать, что на 100% его понимаете, предложить алгоритм решения этих проблем и рассказать про результат за определенные денежные средства.

Скажу интересную вещь – с помощью коммерческого предложения вы сможете продавать свои услуги минимум на 30% дороже. Но это уже совсем другая история, которую я обязательно расскажу в ближайшее время.

Собираем весь наш опыт в телеграм-канале, приглашаю вас читать полезное чаще: подписаться.

Мы – школа менторов для дизайнеров и у нас есть: эфиры с экспертами, практическая психология, интенсивы и мастер-классы, советы и лайфхаки и многое другое.