Как назначить цену на дизайн-услуги? Часть II

Это вторая часть материала про ценообразование в дизайнерской среде. Если ты ещё не разобрался с почасовой ставкой, вернись к предыдущей статье.

Напомню, меня зовут Лиза Марс, я иллюстратор с бэком из бренд-дизайна и маркетинга. Взаимодействую на дизайн-рынке с 2016 года, а в последние годы помогаю советом коллегам: через спикерство и менторинг в neschool.

А сегодня в статье:

— Мой подход к ценообразованию

— Шаблоны! В этот раз для экселя, играем в бухгалтеров

Есть два.. пути

Существует два основных принципа работы: почасовой и попроектный. В быту — тайм и фикса. У обоих есть свои плюсы и минусы, но оба при правильном подходе обеспечивают безопасность и прозрачность.

Суть в том, что при почасовой оплате итоговая сумма изначально неизвестна, стоимость проекта оценивается по факту.

Так, заказчик сам ответственен за растяжение бюджета, если вдруг захочется в процессе много раз поменять тз, поиграть со шрифтами и другие необъективные правки. При этом если правки и вообще большое количество часов обусловлены твоей неопытностью, то всё равно всё честно — твоя ставка меньше опытных коллег. Прозрачно.

В случае, когда мы выбираем фиксированную цену, нам нужно предусмотреть все риски: те самые правки ради правок, качество менеджмента на стороне заказчика и коммуникации.

Может получиться сумма выше, чем фактически ты потратишь времени, но здесь тоже всё прозрачно: «если вам нужна точная сумма сразу, возьмите вот эту с рисками, а если вы уверены, что вы эти риски не оправдаете, то давайте посчитаем по фактическому времени, но если вы их оправдаете и выйдет больше фиксы, то сами видите из-за кого это :)».

Так как же её считать?

Когда я начала чаще работать по почасовой системе, мне открылась правда о том, сколько на самом деле часов уходит на работу. Использование почасовой системы с заказчиками, у которых не настроен менеджмент, из-за чего возникают риски лишних независящих от дизайнера переделок, обезопасило меня от ситуации, когда за небольшую иллюстрацию я бы назвала цену 3000 руб, а по часам вышло 20 000 руб (реальный кейс!). 

Так я собрала факторы, которые влияют на цену и сделала гибкий калькулятор, позволяющий прикинуть, сколько может стоить проект с учетом рисков и небольших нюансов. Сегодня делюсь им с вами. Рассмотрим, что тут есть:

Нам нужно продумать, сколько часов может быть потрачено на проект. Независимо от задачи, у нас есть ряд этапов, через которые мы проходим каждый раз:

• Коммуникации: созвониться для введения в курс дел задачи, презентовать проект, разрешить разногласия, да просто заключить договор — всё это занимает время и всё это можно и нужно учитывать в цене. Коммуникации считаются даже на работе в студии, чего уж говорить о фрилансе, где менеджмент проекта на тебе самом?

• Анализ исходных данных и исследования: изучить существующий материал, провести анализ конкурентов, пользовательского опыта, собрать референсы и так далее.

• Непосредственно реализация: работа в чистом виде — сборка макета/отрисовка/верстка/анимация и пр.

• Постобработка: макет не существует в вакууме, если он для печати или в цифровом виде ему нужны условия (стикеры для тг/графика для сайта), то на подготовку тоже может затрачиваться время.

• Правки: сюда закладываем столько, сколько гипотетически нормально для состыковки — поправить цвет, внести небольшое пожелание. Одного часа для среднестатистической работы здесь обычно достаточно. Правки сверх меры учтем позже.

Для удобства часы и минуты разделены, чтобы не высчитывать, что 5 минут это 0,08333 часа. Далее отмечаем нашу ставку, её мы узнавали в прошлой статье.

Если остальные параметры оставить пустыми, мы получим чистую теоретическую стоимость, что уже достаточно близко к правде. Но давайте докрутим до полной справедливости.

• Исключительные права. Результаты нашей интеллектуальной деятельности требуют лицензирования для использования. Многие компании даже не обсуждают этот момент, как само собой разумеющееся, вписывают в договор полные исключительные права и автоматическое включение их стоимости в общую стоимость. Стоит ли говорить, что лицензирование есть даже у нейросеток, а надбавка за права — твоё полное справедливое право? 

  Калькулятор процента надбавки для иллюстраторов, для которых этот вопрос особенно остро поднимается, содержится в соседней вкладке. Для других направлений частично можно воспользоваться им, частично поискать дополнительную информацию.


• Риски. Это специфичный параметр, он оценивается тобой субъективно. Со временем по первому общению с заказчиком становится понятно, какой подход к работе на другой стороне. Если ты чувствуешь, что менеджмент похож на сломанный телефон или заказчик будет исходить не из объективных критериев, а из «хотелок» и появятся те самые правки сверх меры, то в зависимости от твоего желания, можно отказаться и сохранить нервы или согласиться, но через цену, которая обезопасит твоё время. 

  Этот параметр как раз настраивает такую цену: 

  Низкие риские подойдут для знакомых безопасных заказчиков — везде бывают форсмажоры. 

  Стандартные — для новых заказчиков, надежность которых пока неизвестна. 

  Высокие — для вызывающих подозрение. 

  Критические — для ситуаций, когда «не нравится мне всё это, но давайте попробуем».

• Налог. Финальное полирование цены — ко всему получившемуся добавляем процент твоего налога, как самозанятого или ИП, если иные условия не оговорены. 

В результате калькулятор посчитает сумму и, на основании чистых часов и рисков, количество полных рабочих дней, минимально требуемых для реализации (без учета ожиданий в коммуникации и прочих нюансов).

Как сделать калькулятор ещё гибче?

У нас в нескул Андрей писал классную статью про то, как повысить свой чек за счет коммерческого предложения. Пересказывать я её не буду, советую прочитать, только намекну как в этом контексте можно использовать калькулятор.

Регулируя время и количество прав, мы можем разработать пакеты услуг разной доступности. Например:

Пакет «стандартный» — обычный набор этапов, ограниченные права.

Пакет «мне только картинку» — убираем время на постобработку и анализ, работаем только с готовыми материалами и отдаем просто картинку.

Пакет «премиум» — добавляем допуслуги в «другое», увеличиваем часы на правки, расширяем права использования.

И так далее: здесь видна прозрачная прямая зависимость цены от вашего вклада в работу. Параметры при этом можно переписать красиво в документ и комерческое предложение готово :)

Все бы столько зарабатывали!

Ты можешь повертеть калькулятор и сказать мне: «это всё в идеальном мире! никто столько не зарабатывает» и я не буду отмахиваться и говорить, что большинство не зарабатывает меньше и демпинг бывает только в страшных сказках.

Но суть проста: столько дизайнер должен зарабатывать и зарабатывает тот, который понимает, за что получает деньги и может донести это до заказчика. Наша индустрия перенасыщена джунами, в этом сегменте конкуренция большая, заказчики подсажены на быстрый дешевый труд, а новички боятся доказать, что даже они стоят дороже. Демпинг порождает демпинг.

Этой статьей я хочу внести вклад в экономическое просвещение коллег. Если культура осознанной оценки труда будет укрепляться, возможно, в индустрии будут более благоприятные условия.

Ну и да, калькулятор основан на системе моего подсчета цен, так что он из реальной жизни, это не гипотетический идеальный мир.

В заключение

Уверена, объяснение работы инструмента поможет младшим коллегам разобраться в ценообразовании, а тем, кто разобрался — сэкономить время на разработку кп или просто ответов новым клиентам.

Приглашаю в телеграм-канал, где я пишу больше о коммуникациях в диджитале, иллюстрациях, обучении и маркетинге. Я всегда рада читателям-единомышленникам.

Ну а здесь в комментариях пишите, сколько вы взяли за последний проект и во сколько его оценивает калькулятор? :)