В веб-студии не приходят просто за «красивеньким сайтом». Хочется лидов, клиентов и (как ни банально) денег. Поэтому если заказчик приходит к нам за сайтом, но у него нет данных по ЦА, конкурентам и рынку в целом, то мы проводим маркетинговые исследования. Рассказываем, как сделали это для команды кредитного брокера и что это еще дало кроме сайта.
О заказчике и задаче
К нам обратился представитель команды кредитных брокеров Vasilina Ref. Ребята помогают с получением кредита, ипотеки и рефинансирования на максимально выгодных условиях. Продвигалась команда в основном в нельзяграмме, а маркетинг строился на личном бренде основателя — кредитного брокера с 12-летним стажем Василины Коржавиной.
Чтобы привлекать только целевых лидов, а не всех подряд, повышать имидж и доверие среди клиентов, нужно было выходить на новый уровень. Команда Vasilina Ref начала активно планировать масштабирование точек контакта с целевой аудиторией. Одной из них стал сайт. С этой задачей они и обратились к нам в NAJES.
Провели первые встречи с заказчиком и поняли, что одним сайтом тут не обойтись
Итак, что же именно хотел заказчик? Многостраничный сайт, где были бы подробно расписаны услуги и условия сотрудничества c компанией.
На первом созвоне мы поняли еще одну важную вещь — целевая аудитория в данной нише доверяет далеко не каждой компании. Нужно было убедить потенциальных клиентов, что компания не обманет, а действительно поможет с их проблемой. От этого и нужно строить позиционирование. И вот здесь возникала проблема — продвижение компании Vasilina Ref строилось только на личном бренде самой Василины. В результате у потенциальных клиентов было лояльное отношение только к конкретному эксперту, а вот к компании — нет. Аудитория не знала, что над их проблемой работает целая команда.
Когда мы начали разбирать ситуацию глубже, то оказалось, что у заказчика отсутствует актуальная информация по рынку. Да и маркетологов, которые могли бы изучить нишу и ЦА, в команде нет.
Если у заказчика нет актуальной аналитики по рынку, целевой аудитории, а также специалиста, который мог бы в этом помочь, создать эффективный сайт не получится. Не будет понятно, от чего отталкиваться. В таких случаях мы предлагаем клиентам маркетинговые исследования от нашей студии.
Такое предложение наша студия сделала и команде Vasilina Ref. Мы рассказали, зачем вообще нужна такая аналитика:
- увидеть рынок глазами потенциальных клиентов — в ходе исследований мы анализируем поисковые запросы пользователей, результаты поисковой выдачи и инструменты продвижения конкурентов;
- проанализировать прямых и косвенных конкурентов — их плюсы и минусы, чтобы выстроить собственную эффективную стратегию;
- узнать свою целевую аудиторию — ее потребности, боли, страхи, критерии принятия решений, возражения и т.д.
- объективно оценить сильные и слабые стороны собственной компании — становится понятно, на какие инструменты продвижения направить усилия, как выстроить позиционирование и какие недостатки нужно устранить в работе.
Заказчик понял, что маркетинговые исследования им действительно нужны. Тем более, что результаты можно использовать и в дальнейшем продвижении и развитии продукта.
Провели предпроектное исследования
У наших исследований всегда есть две базовые цели: собрать информацию, которая поможет сделать эффективный сайт, а также разработать рекомендации для заказчика по продвижению, внутренним процессам, сервису. Под каждый проект мы подбираем разные инструменты и методы аналитики — это зависит от целей, ниши и исходных данных. Все работы, которые мы провели в этот раз, можно разделить на четыре больших блока:
- Интервью с ключевыми лицами компании, погружение в бизнес-процессы и продукт.
- Анализ инфополя потенциального клиента и срез рынка.
- Анализ целевой аудитории.
- Исследование конкурентов.
Рассказываем, что делали на каждом из этих этапов.
Погружение в продукт и бизнес-процессы
Что делали: Провели интервью с ключевыми сотрудниками компании: основателем, руководителем отдела кредитования и представителями команды кредитных брокеров.
Результат: Так мы получили исходные данные о компании, детально изучили продукт и как построено взаимодействие с клиентами. На основе этой информации мы подбираем поисковые запросы, конкурентов и аудиторию для дальнейшего анализа.
Срез рынка и анализ инфополя
Что делали: Провели краткий срез по целевым запросам в Яндекс.Вордстат, а также изучили поисковую выдачу. Цель исследования — проанализировать рынок и получить информацию о том, как именно пользователи могут искать услуги и какие вопросы у них возникают.
Результат: Получили информацию о самых распространенных вопросах, опасениях и возражениях в нише. В ходе исследования ответили на вопросы:
❓ Что важно для целевой аудитории
❓ На каком «языке» разговаривают пользователи
❓ Что видит человек в поисковой выдаче при вводе конкретного запроса
❓ С кем придется конкурировать в инфополе в глазах клиентов
❓ С какими организациями пользователи будут сравнивать предложение
❓ Кто и как из конкурентов продвигается в интернете
❓ Какие площадки, инструменты продвижения и по каким запросам индексируются лучше
❓ Как попасть в поисковую выдачу и конкурировать в ней с другими компаниями
Анализ конкурентов
Что делали: Проанализировали сайты конкурентов, отметили наиболее интересные предложения, которые можем адаптировать в данном проекте. Также провели исследование «тайный покупатель», чтобы узнать, как компании работают с заявками.
Результат:
- Проанализировали, почему конкуренты применяют те или иные решения, а также выделили наиболее удачные, которые можно применить команде Vasilina ref;
- Выяснили, как компании продают услуги, закрывают возражения, какие вопросы задают потенциальным клиентам — выделили сильные и слабые стороны их сервиса.
Анализ целевой аудитории
Что делали: Провели интервью с ключевыми лицами компании, изучили отзывы, комментарии под контентом, который создает компания-заказчик и ее конкуренты, а также провели CustDev — глубинные интервью с текущими клиентами Vasilina ref.
Результат и выводы:
- Выявили факторы выбора кредитного брокера целевой аудиторией;
- Определили преимущества компании, на которые чаще всего обращают внимание клиенты — в дальнейшем они станут основой для позиционирования.
Мы использовали их для дальнейшей работы над сайтом. Ниже рассказываем, с помощью каких решений мы реализовали все это на сайте.
Сделали прототип, который помогает принимать решение и прогревает аудиторию
Далее приступили к созданию прототипа. Мы опирались на результаты проведенных исследований, чтобы будущий сайт отвечал запросам целевой аудитории, формировал доверие и показывал, с какими клиентами работает компания. В прототипе реализовали следующее:
➡на главном экране сделали акцент на основателе компании Василине — за счет связки ее личного бренда с компанией закладывали доверие
➡в первом блоке показали преимущества работы с компанией — быстрое решение от банка и экономия для клиентов
➡показали услуги, чтобы пользователи понимали, какие задачи помогают решать кредитные брокеры
➡отразили, с какими категориями не работает команда Василины — сразу проводим сегментацию аудитории, чтобы оставались только те люди, которым сотрудники из Vasilina Ref могут помочь
➡добавили подробные отзывы клиентов, рассказали о команде — показываем, что кредитные брокеры действительно помогают получить кредиты на лучших условиях
➡сделали раздел с кейсами и полезными материалами — контент помогает сайту привлекать людей из поисковой выдачи, а также дополнительно формировать доверие к компании
➡предлагаем предварительную консультацию, чтобы закрыть вопросы «а вы точно сможете мне помочь» и «не потрачу ли я время впустую»
➡добавили блок FAQ, где закрыли главные возражения целевой аудитории
Разработали дизайн , который «не просто агрессивно кричит», а показывает, что компании можно доверять
Чтобы разработать концепт будущего сайта, мы подобрали референсы, которые согласовали с клиентом. Поскольку в нише практически все сайты были однотипные, «кричащие» и не учитывали особенности целевой аудитории, в этот раз мы взяли для примера лендинги и многостраничники из других отраслей. Они подходили по стилистике и смыслу, который нужно было заложить в сайте.
В дизайн-концепции мы предложили клиенту следующее:
Спокойные цветовые решения, которые сочетаются с визуальным контентом заказчика. Чтобы дизайн не отвлекал от информации на сайте, выбрали зеленый и белый цвет. Поскольку у команды Василины были готовые качественные фотографии, мы подобрали оттенки, которые органично сочетались с контентом.
Лаконичность вместо излишнего креатива. В ходе исследования мы сделали вывод о том, что пользователям нужно просто и понятно подавать информацию для принятия решения. Поэтому мы не стали сильно уходить в креатив, а выбрали лаконичность, которая не перетягивала внимание от главных тезисов.
Удобный блок с отзывами. Вместо огромной галереи с видео и комментариями от заказчиков мы сделали блок с нестандартным расположением контента и плавной анимацией. К классическим письменным отзывам добавили видео-обращения клиентов, чтобы сформировать доверие к компании. Над каждым отзывом добавили небольшие заголовки — так пользователь сможет сориентироваться и выбрать видео клиента, который приходил с похожей проблемой.
Что получилось в итоге?
Конечный результат понравился заказчикам – посмотреть его можно здесь https://vasilina-ref.ru/
Получившийся сайт помогает клиентам принимать решения о сотрудничестве и закрывает наиболее частые возражения.
Результаты исследований помогли заказчикам выработать решения, которые в дальнейшем помогут им продвигаться в сети. Например, заказчики направили усилия на контент-маркетинг. Команда Vasilina ref начала активно наполнять блог на сайте полезными статьями, чтобы показывать свою экспертность и формировать лояльность у клиентов.
Если вы хотите сайт, который не просто «выглядит красивенько», а решает задачи бизнеса, команда NAJES готова вам помочь. Даже если у вас нет собственного маркетолога, мы проведем аналитику и дадим рекомендации по разработке стратегии, а также реализуем их в самом сайте.
И не забывайте подписываться на наш Телеграм-канал. Там мы делимся кейсами, интересными решениями и полезными материалами, которые помогут вам найти решения для собственных задач.
