Донести, какой лендинг хочется увидеть в итоге — еще та головная боль для заказчика. Менеджер может не так понять, дизайнер — настаивать на своем творческом видении, а проджект — относиться к новым идеям клиента с нескрываемым скепсисом. Все это выливается в конфликты, а конечный результат не нравится никому. Рассказываем, как мы сберегли нервы заказчику, угадали все его пожелания и сделали лендинг, который точно оценят и маркетологи, и дизайнеры.
К нам в веб-студию NAJES обратилась владелица студии арт-вечеринок «Том Сойер». Она решила открыть арт-галерею, где можно заказать картину от профессиональных художников для интерьера. Чтобы привлечь покупателей и начать продажи, нужен был классный лендинг.
Ранее она уже была наслышана о работе нашего агентства, поэтому хотела не просто заказать лендинг, но и получить маркетинговый анализ для продвижения галереи. Рассказываем, как мы это сделали и на что пошли, чтобы избавить клиента от лишних переживаний.
Составили майнд-карту с анализом ЦА, которой заказчик может пользоваться и потом
Чтобы приступить к прототипу, сначала нужно ответить на вопрос: «для кого мы его делаем» и «как это делают другие». Если только поверхностно узнать покупателей и конкурентов, то сайт получится хоть и красивым, но бесполезным. В результате заказчик потратил деньги на «креативный лендинг», а продаж это не принесло. Только обиду, злость и негодование.
Некоторые студии просто созваниваются с заказчиком и расспрашивают его о портрете покупателей, референсах, ближайших конкурентах. Это мы узнали из эксперимента, который провели с 225 студиями — здесь о нем рассказали подробнее.
Как же мы проводили маркетинговое исследование для арт-галереи, чтобы сделать лендинг, который точно приведет покупателей:
- смотрели сайты конкурентов, отмечали, в какую аудиторию они целятся — выбрали удачные решения, чтобы какие-то из них переработать в проекте
- подготовили вопросы для интервью с заказчиком — на созвоне подробнее узнали об аудитории, с которыми компания работает не первый год
- анализировали поисковые запросы по нашей теме — поняли, какие боли у ЦА, что их интересует
- мониторили комментарии на форумах, в социальных сетях — отсюда узнали, что волнует покупателей и какие вопросы не дают им покоя
- изучали отзывы о конкурентах, смотрели сайты-отзовики — узнали, что бесит потенциальных покупателей, какие возражения нужно закрывать
Теперь весь этот пул информации нужно было упаковать в понятную форму. Мы выбрали формат майнд-карты, где прописали несколько портретов целевой аудитории:
Это не просто «анализ ЦА, чтобы сделать лендинг». Майнд-карту мы отдали клиенту. Заказчик может пользоваться ей и дальше: прописывать по ней стратегию продвижения, планировать рекламные кампании с таргетологом, создавать контент, который удерживает внимание ЦА.
Сделали прототип лендинга, который заворожит ЦА и не понравится остальным
Если клиент заказывает сайт, то он не просто хочет видеть красивые цифры в статистике. Сюда должны приходить люди, которые готовы купить продукт, иначе зачем всё это.
Прототип мы построили так, чтобы посетители лендинга сразу ловили себя на мысли «О, это мне как раз и было нужно». Здесь вступает в игру анализ целевой аудитории, который мы сделали раньше. Вот решения, которые помогли нам показать, кому будут интересны картины из арт-галереи и почему они столько стоят:
Минимализм на главном экране. Чтобы посетитель лендинга сразу понял «а оно ему надо вообще». Без лишней воды, деталей, блоков говорим, кто мы и что предлагаем.
Рассказываем, кому подойдут наши услуги — остаемся наедине только со своей ЦА. Заходит на сайт человек, который увидел картину в интернете и хочет такую же. И тут мы говорим: «напишем картину даже по фото из Pinterest». Посетитель понимает «О, это для меня» и идет дальше по лендингу.
Подготовили к цене, которую через несколько секунд увидит человек. Мы не тратим целый абзац, чтобы объяснить, почему нужно платить за холст 10 000 вместо 1000 рублей. Достаточно одного предложения: «Картины выполнены на итальянском холсте с деревянным подрамником и галерейной натяжкой». Если человеку это ни о чем не говорит, он покинет лендинг, как только увидит цену — это не наша ЦА. Покупатели, которые хотят получить настоящее произведение искусства, видят здесь ценность картин — стоимость их уже не смутит.
Отвечаем на вопросы, которые появляются в голове ЦА. Речь не о стандартном FAQ. Ответы на вопросы и возражения, о которых узнали из маркетингового анализа, мы упаковали в отдельные блоки:
«Ничего из этого мне не нравится» — предлагаем выслать полную подборку картин
«А я хочу картину, которую в интернете видел» — говорим, что напишем произведение по заказу или фото
«А как же испарение от красок? Оно же опасно» — показываем, что используем только безопасные акриловые краски
«Почему так дорого-то все равно?» — подробно расписываем этапы работы, чтобы показать ценность картин
«Красиво это, конечно, но подойдет ли картина к дизайну комнаты» — рассказываем, что бесплатно сделаем визуализацию с картиной в интерьере
Добавляем персонализацию. В конце даем несколько вариантов, как связаться с арт-галереей, чтобы посетитель выбрал удобный. Если же человек оставляет заявку, то точно будет знать, кто и когда на нее ответит. После того, как он нажмет кнопку «Отправить» появится персональная страничка «Спасибо». Здесь можно увидеть фотографию и имя менеджера, который будет работать с заявкой, а также когда и как он свяжется с покупателем.
В прототипе легко узнать портрет покупателя из майнд-карты. Поэтому заказчик не переживал из-за того, что получится «очередной красивенький сайтик». Уже на этом этапе стало понятно: лендинг будет продавать.
Утвердили дизайн-концепцию: рассказываем, к чему привели амбиции сделать это с первого раза
Клиентам часто тяжело объяснить свое видение, как должен выглядеть лендинг. Вместо вопроса в лоб «какой дизайн вы хотите», чтобы правильно понять заказчика и не тратить его нервы на бесконечные объяснения, мы пошли таким путем:
- Собрали референсы. Мы не просто сделали красивую подборку, а нашли примеры сайтов, которые рассчитаны на ту же целевую аудиторию.
- Обсудили каждый референс и поняли, в каких границах можем творить. На созвоне дизайнер показывала каждый сайт из списка, а заказчик делился впечатлениями, рассказывал, какие элементы нравятся, а какие нет. Обсудили, какие решения хотелось бы адаптировать под нашу галерею: цвета, сетка, шрифты и т.д. После созвонов мы определили направление, в котором сделаем дизайн-концепцию. Например, мы поняли, что заказчик готов к креативным решениям, но против сложной анимации.
- Подготовили 3 варианта дизайн-концепции. В них учли все, о чем говорил на созвонах заказчик. Мы добавили чередование бежевого и черного фона, которое ей понравилось на референсах, выбрали необычный стиль заголовков.
- Дорабатывали детали. Заказчице понравились все три концепции, ведь мы угадали все ее пожелания. Затем она ушла на совещание с командой, после которого вернулась с небольшими правками. Чтобы не переделывать дизайн по 100 раз, мы взяли концепт, который она выбрала и показали, как будут выглядеть эти изменения. Например, дизайнер меняла на созвоне цвет фона, чтобы заказчик определился, какой оттенок нравится больше.
Нам ни разу не пришлось начинать все «с нуля», а чтобы зафиналить концепцию понадобился только один созвон. В результате получился дизайн, который понравился и заказчику, и нам:
Навигационное меню
Блок команды
Сделали мобильную версию… но не так, как надо
На этапе верстки все пошло немного не по плану. Как только лендинг был готов, команда занялась мобильной версией. Так вышло, что мы не уточнили этот момент у заказчика: просто адаптировали готовый вариант под формат гаджетов. В это же время владелица арт-галереи на месяц попала в больницу, поэтому обратную связь нам не могла дать.
Мы пошли дальше по задачам. Когда она вернулась, то отправила нам ТЗ для мобильной версии. Оказалось, нужно многое переделать: одни блоки — раскрыть, другие — поменять, третьи — поставить в другое место, плюс сделать пару новых.
Мы понимали: просчет наш, а значит, не надо вгонять в лишний стресс клиента. Решение простое — переделать мобильную версию по новому ТЗ без лишних вопросов. Так мы сберегли нервы клиента и продолжили работу.
Пришли к компромиссу по каталогу: теперь его можно наполнять без заморочек с администрированием сайта
На первом созвоне заказчик сказал, что у них есть и готовые картины, которые человек может купить сразу или заказать подобные. Их было 18 штук — увеличивать количество не планировали. Поэтому мы подобрали интересное решение для этого блока:
Но вдруг концепция меняется: заказчик говорит, что все-таки будут появляться новые картины, которые нужно добавлять в подборку. При этом она хотела оставить наше решение по креативной верстке.
Мы понимали: обновлять такую виртуальную галерею постоянно заказчик не сможет, а платить дополнительно за каждое изменение в каталоге вряд ли ей понравится. Решили не спорить, а пойти другим путем.
На созвоне мы показали, что нужно будет делать ее команде, чтобы обновить такой каталог. Заказчик увидел — это не вариант. И здесь мы предложили решение.
В виртуальной галерее на лендинге все остается, как есть, но когда человек оставляет заявку на сайте, ему приходит подборка готовых картин в PDF-документе. PDF файл легко редактировать самостоятельно — не придется доплачивать за обновление каталога.
Так мы и нашли компромисс: виртуальная галерея осталась на сайте, а заказчик теперь может легко пополнять подборку картин, которую получает человек, оставивший заявку.
Договорились, как будем сопровождать лендинг, чтобы не «бросать» заказчика
«А если нужно будет что-то изменить?» Этот вопрос возникает в голове каждого заказчика, который принимает готовый проект. Чтобы и здесь владелица арт-галереи не переживала, мы предложили простую схему работы:
- Она составляет перечень доработок и отправляет нам в любой момент
- Мы считаем их стоимость, сроки
- Если цена устраивает — приступаем к изменениям
Если мы видим, что доработка мелкая и займет несколько минут, то ее делаем бесплатно. Нам несложно, а клиент доволен. По такой схеме мы работаем с арт-галереей «Том Сойер» уже 4 месяца.
Что же получилось в итоге
Так мы сделали лендинг и сберегли нервы заказчика, хотя сами успели изрядно попереживать из-за мобильной версии и каталога. Когда получили финальную обратную связь, поняли, что все это было не зря:
Мы не просто сделали красивый сайт, а настоящую арт-витрину, которая привлекла внимание целевой аудитории.
Оцените сами https://tomgallery.ru/
Чтобы заказчики получали лиды и продвигали свой бизнес, мы в веб-студии NAJES используем маркетинговый подход. Каждое решение по лендингу — это результат исследования ЦА, конкурентов, ниши. Поэтому заказчики получают реальный инструмент продаж, который приводит покупателей, а не очередную симпатичную страничку в интернете.
Хотите такой же крутой лендинг для вашего бизнеса? Тогда оставляйте заявку на сайте веб-студии NAJES.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал — там еще больше про жизнь студии и работу с клиентами.
