2 ноября ко-фаундер Cedro Дима Балыкин рассказывал про экспертный бриф участникам и зрителям Качалки. Посмотреть стрим в записи можно здесь. А в этой статье мы пересказали лекцию и ответили на главные вопросы: чем экспертный бриф отличается от обычного и как его проводить.
Что такое экспертный бриф
Это обсуждение проекта в формате живого диалога. Исполнитель не показывает презу о себе на полчаса и не задаёт вопросы по списку. Вместо этого — сначала в общем спрашивает про бизнес. А затем — реагирует на ответы клиенты и уточняет какие-то моменты. В этом случае на диалог уходит около 40 минут, на рассказ о студии — не больше 5 минут и только в контексте похожих кейсов.
Какие цели у экспертного брифа
Вызвать эмпатию и настроить коннект
Без этого подписаться с клиентом на долгий и дорогой проект не получится. Чем больше заказчик платит — тем больше у него сомнений. Классный мэтч поможет их развеять. И даже если у другой студии с менее приятным вайбом цены будут ниже — всё равно выберут вас.
Выявить настоящую задачу или предложить альтернативу
Клиенты редко понимают, какой проект им нужен на самом деле. Задача эксперта — выслушать заказчика, задать уточняющие вопросы и понять, какие боли должен решить продукт. А после — скорректировать задание или предложить альтернативу.
Точно оценить проект
Этот пункт вытекает из предыдущего. Чем лучше получится сформулировать задачу — тем точнее будет оценка. Мы работаем спринтами, а не по фиксе. Поэтому в нашем случае прогноз по деньгам всегда приблизительный — вилкой. А экспертный бриф помогает просчитать проект так, чтобы потом не выйти за максимальное значение.
Принципы экспертного брифа
Не задавать вопросы в духе «а какой продукт вам нужен?» или «какие страницы будут на сайте?»
Говорим с клиентом не про задачу, а про бизнес и процессы. Сколько страниц будет на сайте и какие между ними нужны переходы — эксперт в состоянии понять сам. Точечные вопросы можно задать только по интеграциям — на случай, если заказчик захочет связать сайт с сервисами, о которых мы ничего не знаем.
О клиенте говорить много, о себе — мало и только в контексте похожих проектов
Из-за недостатка опыта молодые студии часто подробно рассказывают о себе на брифе: перечисляют все свои награды и показывают портфолио целиком. Но на самом деле для клиента это пока пустые слова — сперва нужно показать свою экспертизу. Это можно сделать через правильные вопросы и полезные рекомендации.
Не закидывать клиента терминами, которые он не понимает
Если контакт на стороне заказчика — это маркетолог, не надо спрашивать у него, на чём делаем сайт — на фреймворках или Laravel. Для него это прозвучит как набор слов. А вот если клиент привёл с собой разраба — тут можно показать свою экспертизу. Главное — точно знать, о чём говоришь. И не выдать какую-нибудь глупость в духе «мы верстаем на JavaScript».
Не говорить заученными фразами
Это всегда заметно. Даже если у вас есть коронный лайн, который обычно цепляет клиентов, — лучше не надо, в этом чувствуется фальшь. Пусть каждый бриф будет индивидуальным.
Самим предлагать решения
Например, если клиент сам до конца не понимает, какой сайт ему нужен. Или если выбирает решение, у которого есть более эффективная и дешёвая альтернатива. Допустим, заказчик без сайта сразу хочет приложение, но не знает, как его продвигать. В этом случае можно предложить ему начать с интернет-магазина и подготовить бэкенд, чтобы потом быстро разработать приложение.
На сложные и ключевые проекты брифовать должен эксперт, а не обычный менеджер
Качественно расспросить о процессах и выявить задачи сможет только сам фаундер или лид. Если клиенту нужен сложный дизайн — зовите арт-дира. Разработка — техлида.
Что нужно выяснить
Список ниже — это не вопросы. А то, что нужно узнать в ходе брифа. Мы не спрашиваем клиента об этом в лоб. Вместо этого — наталкиваем его на ответы уточняющими вопросами в процессе живого диалога. А если клиент сам не знает, какой проект ему нужен, — предлагаем решения с оглядкой на свой опыт.
- О чём продукт?
- Как клиент видит задачу?
- Как сейчас устроены бизнес-процессы, и как они должны работать в будущем?
- В чём состоит бизнес-цель? Например, проверить теорию, привлечь лиды, заявить о себе.
- Что будет критерием успеха? Например, высокая конверсия, 100 новых заявок или если сайт поднимется в выдаче.
- Для кого мы делаем сайт? Кто целевая аудитория?
- Как люди будут попадать на сайт? Нужно ли SEO?
- Как клиент будет зарабатывать на проекте? Например, на подписке, продажах товаров или рекламе.
- Какие есть ограничения по срокам? Нужно ли предложить MVP?
- Какой технологический стек будем использовать? И принципиально ли использовать именно его?
- Какие нужны интеграции?
- Чем обусловлен дедлайн? Например, сезонностью или релизом продукта.
- Сколько у нас есть времени, чтобы подготовить предложение?
Что делаем после брифа
Создаём чат в телеграме и пишем клиенту, когда вернёмся со сметой и коммерческим предложением. Ещё хорошим тоном считается скинуть запись созвона.
Если забыли или не успели что-то спросить — дозадаём вопросы в чате. Это хороший повод лишний раз напомнить о себе и показать экспертизу.
Когда смета и КП готовы — отправляем их клиенту вместе с видеопрезентацией. Например, в луме. Подсвечиваем там важные моменты из предложения и объясняем, из чего складывается смета. Здорово, если это сделает тот же человек, который проводил бриф. Так клиент увидит знакомое лицо, а вы — сможете закрепить коннект.
