Задумывались ли вы о том, как вы презентуете цену клиенту? Оформляете ли вы КП или просто пишите цену в телеграме?
Мы считаем, что нужно всегда оформлять коммерческое предложение. Это важный этап в процессе продаж. КП — это то, над чем человек будет долго думать. Откроет несколько раз в день. Вернется через несколько дней. Откроет, закроет, попьет кофе, опять откроет. Вспомните себя перед любой серьезной покупкой. Вот тут так же.
У нас часто спрашивали в блоге про то, как мы составляем КП клиентам. Поэтому мы решили собрать опыт в статью. Будем рады, если материал окажется полезным, и вы примените советы в своей практике.
1. КП — это гайд для клиента по работе с вами
Дизайнеры подходят к составлению КП по-разному. Бывает, что просто присылают эксель со сметой и итоговой суммой. Это не плохо, но мы в команде придерживаемся другого подхода. В КП стараемся сделать интересное и познавательное повествование, направляя внимание нашего заказчика в правильное русло.
Как это выглядит на практике:
- Рассказываем о составе и порядке услуг подробно. После ознакомления человек будет понимать, за что он платит, что будет входить в услугу. Такой подход формирует будущий фундамент доверительных отношений. И на этапе сдачи проекта будет меньше недопониманий, правок и всего, что «вылезает» из-за неточностей в начале работы.
- Предлагаем разные варианты сотрудничества. Бывает, что клиенту не подходит предложение. В таком случае мы не исключаем сотрудничество, а сразу предлагаем разные варианты работы с нами. Бывает и так, что человек интересуется сразу несколькими услугами. В этом случае формируем целостную историю будущей работы. Иногда добавляем приятные бонусы к проекту.
- Даже если человек не купит прямо сейчас, мы отпускаем его с пользой. Ваше КП может стать эталоном при общении с другими кандидатами в проект. Это нормально, что клиент рассматривает разных дизайнеров. Вопрос в том, кто запомнится ему больше всего, и кто убедительнее презентует свою работу. Не исключено, что так постараетесь только вы, и человек вернется к вам, убедившись, что работать он хочет только с вами.
- Предлагаем услуги, которые также могут сделать проект еще лучше. Мы не навязываем дополнительные услуги, но мягко информируем клиента о том, чем можем помочь еще. Исходите из желания улучшить проект и принести пользу человеку.
2. КП — это не реклама ваших услуг
Существуют презентации-офферы, в которых вы рассказываете про себя и свои достижения. Не путайте презентацию о себе и коммерческое предложение.
КП — это про клиента. Вы только что с ним пообщались, показали проекты, обсудили ваше вовлечение в его задачу. Теперь дайте ему возможность подумать и принять решение. Не оставляйте его одного. Пусть он думает с вашим коммерческим предложением.
Если у вас нет презентации-оффера, то в КП достаточно пары слайдов о себе и с максимально релевантным опытом. Помните, что вы «выписываете рецепт от боли клиента», а не послужной список.
3. КП — это ваше внимание к проекту
У дизайнера-фрилансера репутация складывается из множества мелочей. Коммерческое предложение не является исключением.
Ваше КП может увидеть не только клиент, но и его друг/партнер/жена/коллега. Дизайните его красиво! Заказчику нравится, когда его проекту уделяют внимание. Люди ценят старания. Визуально приятный и понятный материал быстрее читается и хочется чаще перечитывать.
4. КП — это про деньги
Много разговоров про цену: называть или нет, называть сумму «от» или считать все с учетом рисков?
Помните, что КП — это всегда про деньги. Будьте честными со своим заказчиком с первых дней работы. Смело пишите стоимость. Не существует правильных воронок и систем, как составлять так, чтобы точно покупали. На наш взгляд главное правило — не юлить и не утаивать. Поэтому максимально прямо и точно описываю все нюансы работы.
Вы делаете только 5 бесплатных носителей? Напишите об этом. Предлагаете Тильду? Не забудьте указать, что помимо вашей работы заказчик должен будет заплатить за подписку, купить домен и др.
5. КП — это возможность установить границы
Не стесняйтесь добавлять правила своей работы:
- Указывайте дату, до которого КП актуально. В прошлом году мы повышали цены несколько раз, поэтому бессрочные КП вредили финансовому благополучию. Мы это поняли и стали везде писать дату. Мы выделяем 1 месяц на принятие решения.
- Если вы не делаете какую-то часть услуги, то скажите об этом. Например, если вы разрабатывайте сайт, где будут иллюстрации, а вы их не рисуете, то так и скажите: «Создаю сайт, но иллюстрации в работу не входят».
- Прописывайте еще раз задачу клиента, чтобы избежать недопонимания.
- Указывайте реальный диапазон сроков, в которые вы уложитесь. Лучше сроки немного увеличить, чтобы точно успеть. И проект вовремя сдадите, и клиента обрадуете.
Как говорили выше — нет секрета успеха. Но мы поняли несколько простых правил, которые помогать продавать эффективнее. В продажах услуг имеет значение все!
Кстати, если вы примените советы в своей практике, мы будем рады обратной связи. Пишите, что получилось, что нет, что вы усовершенствовали.
Хороших продаж! :)
