— Хочу предложить сделать дизайн лого/сайта UWU
— Спасибо! уже работаем с другим дизайнером.
— А, понятно, Спасибо!
Вот такой забавный диалог наблюдаю оч часто у ребят, с которыми общаюсь. И я сам частенько на таких возражениях отваливался первое время. Сейчас расскажу, как перестать это делать.
Самое деревянное возражение
За 5 лет я понял, что это возражение самое страшное. Потому что к нему сложнее всего подступиться. На счет цены и прочих условий договориться можно, а вот тут начинаются настоящие шахматы.
Сейчас с моими учениками на наставничестве как раз разбираем это возражение. Поэтому расскажу тут прямо так, как объяснил им. С теми же примерами и аналогиями.
Возьми на заметку: насколько возражение сложно, настолько потенциально крут заказчик
Подумай сам, если он уже с кем то работает, тебе не нужно отдельно доказывать, что дизайн важен. Какие преимущества он дает, какие возможности открывает. Появляется место для реальных переговоров о проблемах бизнеса.
Ты не навязываешься
Еще кое-что. Отрабатывая подробное возражение ты не давишь, навязываешься или типа того. Не знаю почему все вбили этот бред себе в голову. Если у тебя искреннее желание помочь человеку за счет своего дизайна, то ты просто обязан обойти его первый уровень защиты.
Это как баннерная слепота в рекламе. Чтобы продать что-то человеку реально нужное, надо сперва придумать как привлечь его внимание, иначе он пролистает или пройдет мимо.
Так и с этим возражением, он накидывает тебе его неосознанно. Как затычку, чтобы ты ушел. НО когда он почувствуют твою искреннюю заинтересованность, он с радостью с тобой пообщается. Поэтому без жесткости (из любви) не обойтись. Поэтому выкинь убеждение из головы. Для крутых продаж нужно новое видение, я тебе его предлагаю. К делу
1. Что тебе реально надо, дядя?
Даже если он работает с кем то, ты же наверняка хз какие вопросы закрывает этот дизайнер. Может он постеры делает, а ты сайт предлагаешь. Поэтому тут нужны открытые вопросы из потребностей бизнеса
Примерная формулировка с таким смыслом: А что именно тебе сейчас нужно? Может, есть какие-то идеи или направления, которые ты хотел бы обсудить?
И вот тут он может сказать, что вот хочу разработать еще 1-2-3 одежду фирменную, вывеску, больше постеров.
Дополнительно, отталкивась от контенкста, можешь ему свои варианты накидать ТОЛЬКО ЕСЛИ ПОНИМАЕШЬ СПЕЦИФИКУ БИЗНЕСА Нахрена зубной стоматологии баннеры на машину, смекаешь?
2. Предложение альтернативы
Есть такие люди, которым может быть интересно мнение со стороны. И тут ты заходишь с упор на беспрестрастность, перспективы и тд. Всякие такие высокоморальные штуки(они реально должны быть в тебе = из любви все идет)
Формулировку надо менять под ситуацию всегда, но по смыслам вот так: Если тебе интересно, я могу предложить свои идеи или взгляды на твой проект. Может, это поможет тебе взглянуть на вещи под другим углом!"
Оч круто заходить с пользой: «Как насчет того, чтобы попить кофе/созвониться и обсудить твои идеи?» (между строк: Это может быть полезно, даже если ты уже работаешь с кем-то)
И тут ты ему такую консультацию делаешь, чтобы ему еще нагляднее показать как круто с тобой работать, какой ты эксперт, как классно дизайн прокачает(еще) его бизнес
3. А я вот за это шарю
Тут ты заходишь через сильные стороны. Народ вообще не любит менять исполнителей, даже если он не особо компетентны. Мне такие заказчики попадались в оновном. Поэтому тебе надо намекнуть, что каждому делу свой мастер. Он же не пойдет зубы лечить к терапевту, верно?
Поэтому подчеркиваешь свои сильные стороны: "У каждого дизайнера свой стиль и подход. Я специализируюсь на 1-2-3, и это может быть полезно для твоего проекта."
Круто, если ты подвязываешь сразу к своим работам. Вот, например, в твоей нише сделали 1-2-3 такой-то результат уже получился:
"Я работал над проектами, которые могут быть похожи на твой. Если хочешь, могу показать свои работы — вдруг это вдохновит тебя!" = более официальная формулировка, если угодно.
4. Будь человечным. LTR принцип
Live term relationsship. Это мантра, которую я всем продвигаю. Ты же общаешься не с кошельком денег. Надо быть человечным и искренне интересоваться человеком и хотеть ему помочь.
Я своим клиентам напоминал всегда о перспективах "Работа с дизайнером — это не только про текущий проект, но и про создание долгосрочных отношений. Всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты были довольны результатом и процессом."
Опять же, не факт, что тот дизайнер не заболеет, откажется работать или сам клиент не решит масштабироваться и развивать команду и аутсорс (а ты тут как тут)
Так же прикольно, если уместно, спросить про опыт самого клиента. «Если у тебя есть опыт работы с другими дизайнерами, что ты узнал из этого? Я всегда открыт к новым идеям и готов адаптироваться под твои потребности + мне сам». Вот так я рекомендую развивать диалог.
Откуда брать этих клиентов?
А еще у меня есть крутая статья, где я рассказал как рассылкой найти себе 300+ новых потенциальных заказчиков. Обязательно прочитай ее, если есть трудности с поиском клиентов.
ЧИТАТЬ СТАТЬЮ
Другая годнота в моем ТГ
