Данная статья призыв подумать и расширить свой кругозор.
Люди редко делают свой выбор, руководствуясь абсолютными категориями.
Мы концентрируемся на преимуществах одного варианта над другим и в соответствии с ними сравниваем ценность каждого из вариантов. То есть:
Люди склонны принимать решения на основании сравнения.
Достаточно легко выбрать между двух вариантов.
Например:
Большой стаканчик кофе или маленький, дом с протекающей крышей или с хорошей (учитывая что остальные параметры выбора одинаковые), маленький попкорн или большой, подписка на интернет издание или на бумажное и так далее и тому подобное.
Тут мы выберем просто то, что нам нужно.
Но стоит добавить третий вариант и нам уже становится сложно сделать выбор в пользу того, что действительно нужно. Процесс обдумывания становится дольше и сложнее (ведь нам надо сравнить!). В большинстве случаев мы склонны сделать поспешный интуитивный вывод в пользу, как нам кажется, лучшего варианта.
Особенно, если этот третий вариант нам предлагают люди, понимающие психологию.
Это так называемый эффект приманки. Он срабатывает, когда нам предлагают дополнительный, чуть менее привлекательный вариант.
Как он работает:
Наглядный пример с которым все мы сталкивались это стаканчики кофе.
Три размера маленький, средний и большой. Обычно разница в цене между вторым и третьим небольшая, и если мы будем выбирать интуитивно, то выберем обязательно большой стаканчик. Потому что это кажется нам выгодным. Но мы не думаем о том, а надо ли нам такое количество жидкости, может нам хватит и среднего или вовсе маленького. И попадаемся на удочку и платим больше, чем хотелось.
Он добавляется намеренно, чтобы подтолкнуть клиентов к целевому действию, который более масштабен, чем по сути нужен.
Большинство сервисов работает по такому принципу предлагая нам подписки. Есть знаменитый пример, который приводит Дэн Ариели в своей книге "Предсказуемая иррациональность" с подпиской на британский журнал The Economist. Чтобы продать читателям более дорогую подписку на издание, потенциальным читателям предлагали три варианта:
1. Электронная версия за 59 долларов.
2. Печатная за 125 долларов.
3. Печатная и электронная вместе за 125 долларов.
Здесь подписка только на печатную версию — «приманка». Само присутствие невыгодной подписки побудило читателей выбирать дорогую «комбинированную», в то время как при наличии только двух первых вариантов 52% аудитории оформляло дешевую онлайн-подписку.
Использовать знание об относительности выбора можно везде.
В дизайне мы должны учитывать его. Ведь дизайн сам по себе существовать не может, он всегда живет рядом с чем-то. Мы смотрим на него "относительно чего-то".
И для того, чтобы создать хороший дизайн нам надо делать его не только для потребностей человека, который будет им пользоваться, но и исходя из того, что вокруг него будет.
Чтобы относительно окружения нашего дизайна выделиться или наоборот быть в одной теме.
В своей жизни это знание нам поможет, при сравнении себя с другими. Не будем юлить и притворяться - все сравнивают себя с другими.
Так вот вместо того, чтобы сравнивать себя с лучшими в той или иной сфере или позиции, сравнивайте себя с самим собой версии прошлого года, или с кем-то слабже нас (вредный совет, можно доиграться до стадии превосходства и возомнить себя богом, но ради поднятия духа иногда можно, все мы тут не без греха).
А еще зная об этом, мы можем выбирать рациональнее, видеть такие уловки и не вестись на них.
Пы. Сы.
Статья написана на основании первой главы книги Ден Ариели "Предсказуемая иррациональность"
Интересно:
