Эта статья поможет тебе понять, как правильно и эффективно выстраивать свою стратегию развития на фрилансе. А также на примере моих учеников ты увидишь как можно внедрить тот или иной инструмент в свою работу.
Бомжорно, друзья! Меня зовут Анастасия Жибоедова и я основатель международного digital-агентства AZ Agency и школы веб-дизайна AZ Education.
В наше агентство приходят клиенты со всего мира: Россия, Казахстан, Европа и чек на проекты начинается от 300 тыс.руб. 🍋
В ЭТОЙ СТАТЬЕ ТЫ УЗНАЕШЬ:
1️⃣ Анализ целевой аудитории, позиционирования, УТП; 📝
2️⃣ Продуктовая линейка;
3️⃣ Ценообразование; 💸
4️⃣ Портфолио;
5️⃣ Стратегия продаж:
🔹Текущие клиенты и заявки, организация работы, выстраивание отношений;
🔹 Продажи новым клиентам (инструменты продаж); 🛠️
6️⃣ Стратегия поиска клиентов: 🔍
🔹 Активный способ;
🔹 Пассивный способ;
7️⃣ Юридические отношения. 🗣️
КАК НАС УЧАТ ВСЕМИ ИЗВЕСТНЫЕ КУРСЫ ПО ДИЗАЙНУ:
✖️ Сделаешь один учебный проект и клиенты сами будут бросаться на тебя
✖️ Поиск клиентов — только холодные рассылки и каждый месяц надо искать новых клиентов
✖️ Выкладывай кейс только в нельзяграм и больше никуда
✖️ Просто делай проекты, стратегией можно не заниматься
Но вместо этого тебя ждет выгорание, работа из состояния нехватки денег, когда готов работать хоть с кем, лишь бы заплатили, тогда опускаются руки и полное непонимание, что делать дальше 🙈
ЕСЛИ У ТЕБЯ СЕЙЧАС ТАКОЙ ПЕРИОД, ТО ТЫ В ПРАВИЛЬНОМ МЕСТЕ❗️
В начале, кратко представлюсь, чтобы у тебя было доверие к моим словам и опыту.
Меня зовут Анастасия Жибоедова.
Свой путь я начала в 2019 году, когда решила обучиться веб-дизайну, а после начала работать на фрилансе и выполнять проекты по разработке сайтов на Tilda. Со временем и моим развитием, проектов становилось все больше и я основала собственное агентство AZ Agency, в котором мы разрабатываем сайты на Tilda, Webflow, Shopify, Wordpress, а еще занимаемся бренд-айдентикой.
А после моих знаний и навыков хватало для того, чтобы начать обучать ребят веб-дизайну и я запустила свою школу AZ Education. Мои курсы прошли более 1200 учеников и было отведено более 30 потоков.
✅ ИЗ РЕГАЛИЙ:
— Стабильный поток крупных клиентов с чеком от 500 000 руб за проект;
— Развитое понимание процессов продаж и работы над проектом;
— Сильная и дружная команда в агентстве;
— Развитый личный бренд;
— Внедрение и оказание разных услуг: разработка фирменного стиля, UX/UI дизайн, веб-разработка, дизайн-поддержка;
— У нас в агентстве более 30 международных наград;
— Я являюсь членом жюри CSSDA;
— Обучение и развитие начинающих и опытных дизайнеров;
И это далеко не все.
Стратегия выхода на ежемесячные 200 000 рублей в сфере дизайна и разработки ⤵️
📌 ШАГ 1: Анализ целевой аудитории, позиционирования, УТП.
Первое с чего начинается вся работа - это определение твоей уникальности и подхода.
Первым делом разработки стратегии нужно понять кто твой клиент, а именно целевая аудитория (ЦА). Кто они? Что им нужно? Сколько у них денег? и т.д. К примеру, работа дизайнером для бизнеса или инфобиза. Вероятнее всего, ты не будешь работать и на эту, и на эту ЦА, а подход к ним кардинально отличается.
Так же и с позиционированием и УТП (уникальное торговое предложение). Вы выделяете свою самую сильную сторону в работе с клиентом.
Именно поэтому первый шаг - это определение твоих сильных сторон, ЦА на которую они будут работать и концепцию, которая будет понятна клиентам и отличать тебя от всей остальной массы рынка.
Например, моя ученица Юлия Мухлыгина:
На момент начала нашей работы:
✖️не было клиентов до работы со мной
✖️не понимала как и куда двигаться дальше
✖️хотела полностью уйти в нишу дизайна для психологов, но боялась потерять клиентов.
✔️ Мы выстроили ее позиционирование, провели анализ ЦА и заработала первые 101 000₽ на дизайне за время обучения. Кроме этого, она начала посещать нетворкинги и выступать на них, начала вести соц.сети и разработала свой сайт портфолио.
📌 ШАГ 2: Продуктовая линейка
Очень важный этап — определиться с продуктовой линейкой. Ошибка большинства начинающих дизайнеров заключается в том, что они готовы выполнять всю работу, и даже больше, над проектом, при этом не разделяя услуги на отдельные и не добавляя новые.
Самый простой пример — это разработка фирменного стиля и сайта. Ведь, когда к тебе приходит клиент только с названием, а иногда даже без него, ты разрабатываешь дизайн сайта и даже не замечаешь, как бесплатно делаешь клиенту фирменный стиль.
Фирменный стиль состоит из шрифтов, цветов и логотипа, но при этом стоит в разы больше сайта. При этом дизайнеры делают его бесплатно.
Поэтому задай себе вопрос: что я умею и могу сделать? И выдели это в отдельные услуги, не мешай все в одном. К примеру: разработка фирменного стиля, разработка UX/UI-дизайна, веб-разработка (верстка) на разных платформах.
🔥 Пример Ульяны Залеской, которая начала продавать фирменный стиль отдельно от сайтов,
И кроме этого:
✔️ Увеличила средний чек на логотипы в 3 раза;
✔️ Начала продавать фир.стиль от 60 тыс.₽;
✔️ Закрыла клиента на сайт за 250 тыс.₽.
Благодаря проработанной продуктовой линейке и подходу Ульяна начала зарабатывать больше и продавать услуги клиентам поэтапно
📌 ШАГ 3: Ценообразование
Сложная тема, но крайне важная, если ты хочешь достичь стабильного и достойного дохода на фрилансе. Начинающие дизайнеры часто ставят цену на свои услуги достаточно низкую, потому что боятся, что клиент не купит. Но как уже проверено — чем ниже цена, тем больше требований к твоей работе.
Не стоит бояться, что твою услугу не купят по более высокой цене. Кроме этого, ценник нужно поднимать после каждого проекта, ведь твои навыки тоже растут.
✔️ Но что делать если ты продал на тот чек, который хотел, но затягиваются сроки проекта и оплата соответственно тоже?
Здесь тебе поможет график платежей. Перед заключением договора ты прописываешь даты, когда клиент платит тебе деньги за проект.
И если вдруг он задерживает свою обратную связь или материалы — оплата не сдвигается.
Так, в случае с Егором, он заключил контракт по оплате по спринтам, когда компания выкупает часы 💸
📌 ШАГ 4: Портфолио
Портфолио — это лицо дизайнера и его навыков. Благодаря нему твои клиенты поймут:
📍КАКОЙ ВЫ ДИЗАЙНЕР;
📍УРОВЕНЬ ВАШИХ РАБОТ;
📍И КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ, Я ПОЛУЧУ, КАК КЛИЕНТ?
Оформляй свои кейсы в портфолио и делись ими со своей аудиторией. Когда наберется 3-4 кейса — стоит задуматься над созданием собственного сайта-портфолио. Ничто так не покажет твой профессионализм как свой сайт.
Сайт портфолио моей ученицы Маши.
Маша разработала крутейший сайт-портфолио, который работает на нее ⤵️
За время нашей с ней работы Маша заработала более 200 000₽ и продолжает развиваться дальше. А также, помимо сайта, Маша разработала новое коммерческое предложение и активно ведет свои социальные сети.
Все сайты-портфолио учеников:
📌 ШАГ 5: Стратегия продаж:
Текущие клиенты и заявки, организация работы, выстраивание отношений.
Для того, чтобы у тебя получилось совершить продажу — недостаточно просто пытаться продать. Нужно сделать так, чтобы клиент тебе доверял. Доверие — это основа.
Поэтому организуй свою работу так, чтобы клиент не только слышал, но и видел, что ты надежный партнер и тебе можно доверять.
К примеру, мы в AZ Agency еще на этапе переговоров выстраиваем фундамент хороших деловых отношений. Благодаря, созвонам и презентации агентства, мы рассказываем про наши процессы и погружаем клиента в них. А также показываем, как будет устроена наша работа.
Пример ученицы Даши:
Она сразу же после нашей работы нашла 4 новых клиента на долгосрочную работу, благодаря продуманной организации своей работы на фрилансе. Кстати, из них 3 проекта по часовой оплате 🔥
📌 ШАГ 5: Стратегия продаж:
Продажи новым клиентам (инструменты продаж) 🛠️
На курсах нас сразу учат бежать и искать клиентов, но при этом даже не всегда учат продавать. Продавать с помощью чего? Что будет важно услышать/увидеть клиенту? Какие вопросы задать? Как назвать стоимость? И многое другое остается в неведении
В этом тебе помогут инструменты продаж:
🛠️ Бриф
С помощью грамотно составленного брифа, ты узнаешь у клиента какие у него задачи, цели и ожидания от проекта. Кстати, мы всегда проводим и заполняем бриф на созвоне с клиентом.
Заодно ты можешь рассказать о своих процессах, как будет вестись работа.
🛠️ Коммерческое предложение
Один из самых сильных инструментов в нашем агентстве - коммерческое предложение (КП).
Коммерческое предложение закрывает возражения клиента. И этот тот инструмент, который комплексно структурирует всю информацию о тебе, о проекте и о стоимость работы.
Пример КП Кристины:
Кристина сделала КП по моим рекомендациями и шаблону AZ Agency для своей студии.
А Даша полностью переделала коммерческое предложение, после которого ее потенциальные клиенты соглашаются на работу.
Таким образом, она взяла иностранный проект на 300 000 тыс. на долгосрочное сотрудничество.
🛠️ Понимание процессов продаж - еще одна необходимость
Без этого понимания сложно будет закрыть сделку. Нужно знать, как действовать на каждом этапе.
Например, ты на начальном этапе не узнали бюджет клиента, потратил 2 дня на разработку коммерческого предложения. А он не готов к сотрудничеству, потому что у него бюджет 5 000₽. Все остальные процессы продаж уже будут бессмысленными. Вот так, одно следует за другим.
📌 ШАГ 6: Стратегия поиска клиентов:
Пассивные способы
1️⃣ Ведение личного блога в социальных сетях.
Да, именно развитие своих социальных сетей и создание личного бренда - работа в долгосрок. Но ничто не работает сильнее, чем выстроенный личный бренд. Часто именно благодаря громкому имени и бренду можно продать услугу на очень высокий чек.
Веди блог систематически, не пропадай, делись кейсами, лайфхаками, фишками и просто лайф-контентом.
2️⃣ Публикация кейсов на Behance
И на других площадках для дизайнеров. Там ты можешь оформить полноценное портфолио и продвигаться за счет лайков и комментарием.
3️⃣ Публикация статей на VC.RU и DSGNERS!
Публикуйся на медиаресурсах, пиши экспертные статьи, рассказывай о своих кейсах. Это также влияет на развитие твоего бренда.
Кстати, так как мы в агентстве работаем с Европейским рынком, мы также развиваем Medium и LinkedIn. Если вы так же хотите работать в иностраным рынком, то эти платформы - мастхэв для тебя.
4️⃣ Выступления на конференциях
Ты эксперт в области дизайна и можешь передать свои ценнейшие знания, навыки специалистам из других сфер, представить себя. Я советую выступать на конференциях, не посвященных дизайну, чтобы не конкурировать с другими дизайнерами и попасть в свою целевую аудиторию.
Мои ученики ведут свой профессиональный инстаграм, выстраивая сильный личный бренд.
📌 ШАГ 6: Стратегия поиска клиентов:
Активные способы
1️⃣ Нетворкинги
Посещение нетворкингов - это классный инструмент поиска клиентов, но не стоит продавать на нетворкинге прямо в лоб, это никто не любит. Общайся, знакомься, собирай базу контактов.
2️⃣ Холодные рассылки
Часто дизайнеры используют только их. Их правда стоит использовать, но не забывать и про остальные способы.
Когда ты пишешь холодные рассылки, помни, что твоим потенциальным клиентам каждый день приходят предложения о сотрудничестве. Подумай, как именно ты можешь выделиться из сотни одинаковых сообщений и адаптируй каждое сообщение под клиента индивидуально.
3️⃣ Участие в партнерских программах
Ты можешь начать сотрудничать со специалистами смежных сфер, услуги которых могут понадобиться твоим клиентам, а их клиентам - твои. Например, твоим клиентам могут понадобиться услуги графического дизайна, копирайтинга, настройки контекстной или таргетированной рекламы, ведения соц.сетей.
💥 Так, Вероника во время нашего обучения нашла себе партнера, с которым у нее получилось вести несколько проектов
📌 ШАГ 7: Юридические отношения
Во-первых всегда работай по договору. Так, ты защитишь себя от недобросовестных клиентов и обозначишь свои границы письменно.
Кроме этого, как я говорила раннее, прописывай график платежей прямо в договоре, чтобы клиент платил тебе, даже если сам задерживает обратную связь или материалы.
В заключение
Стратегия твоего развития крайне важна, чтобы достигнуть своих целей. Она объединяет в себе все самые важные навыки, инструменты и знания для комплексного роста.
Не стоит акцентировать внимания на точечных проблемах, секрет кроется в совокупности действия на пути к своей цели.
Спасибо за прочтение! Подписывайтесь на наш аккаунт DSGNERS, мы делимся новостями о развитии нашего digital-агентства, даем полезные советы и представляем наши проекты!
