Страхи нами движут. Но иногда тормозят.
Я всегда провожу опрос клиентов для аналитики собственного поведения. Один из пунктов: «Почему они выбирают работу со мной?» это пункт мне нужен для само регуляции. Так в процессе диалога-ответа, иногда, заказчик «оброняет» важные детали, сравнивая меня с конкурентами, и в них проговаривается о моих минусах. А минусы есть всегда, ведь не бывает идеальных! Я это принимаю и дорабатываю. Есть сильные критерии, которые играют не в мою пользу. Один из них, например, - высокая цена на услуги. Это заставило меня задуматься и найти аргументы для переговоров. При детальном опросе и накопленной статистики я выявил семь основных причин, страхов, болей почему потенциальные заказчики уходят и не совершают сделку с дизайнером или маркетологом.
Итак, топ 7 БОЛЕЙ заказчиков при выборе сотрудничества с дизайнерами:
«ДОРОГО». Это притча во языцех… Не наступят времена, когда всех всё будет устраивать. Я и сам иногда боюсь цен на услуги в других нишах.
Решение, собственный ответ: Графический дизайн и брендинг – это мой интеллектуальный труд, связанный с извлечением повышенной коммерческой выгоды/прибыли для вас!
«СДЕЛАЮТ НЕ ТО, ЧТО Я ХОЧУ». Боль болей. Более 90 % получается «НЕ ТО» только по одной причине: заказчик сам не знает, чего хочет!
Решение: В этом случае, я дам свой личный совет, который вы праве принять или не принять. Я стараюсь вообще не работать с заказчиками, которые не понимают своей цели и не принимают другого мнения. Это бережет нервы, и время. А это самые важные ресурсы. Всегда детально беседуйте с клиентом на этапе знакомства и задавайте вопросы, слушайте как он отвечает. Со временем вы научитесь слышать таких людей. Помните, не вас выбирают, а вы принимаете решение с кем работать. И это позиция.
"ДОЛГО". Да, бывает. Но выход есть! Детальный разбор выполняемой задачи, бриф, диалог реально снижают время затрат на производство. И! Немаловажно: время утверждения проекта на стороне заказчика спрогнозировать сложно, ставьте в курс клиента. Но лучше всего, с самого начала отношений задекларировать свою позицию - "ДА, ДОЛГО!" и не давать надежду человеку, а потом нести бремя ответсвенности. Все занют имя популярного дизайнера, у которого в тайтле сайта был прописан дескриптор: "Долго. Дорого. О...о" ). Рабочий пример уверенности.
Решение: Дайте понять и сумейте донести важную мысль клиенту, что весь процесс это ровно половина времени на стороне заказчика (утверждение, внесение правок и другие события).
"НЕНАДЕЖНЫЙ ПОДРЯДЧИК". Этот пункт без комментариев. Иногда необходимо перебрать не одного исполнителя, чтобы прийти к «своему» человеку. Факт!
Решение, философское: Это жизненный опыт за который стоит благодарить!
"НЕ ЗНАЮ С ЧЕГО НАЧАТЬ". Я всегда говорил, говорю, и буду говорить: «Начните с поиска идеи, которая будет продавать ваш продукт/услугу». Это будет стартовой площадкой для создания и дизайна и упаковки бренда.
Решение: Продавайте не продукт, а идею, эмоции, смыслы.
"НЕ ГОВОРИТ". Отсутствие навыков словесной коммуникации у дизайнера. Неуверенность на переговорном этапе. Есть такое. У этого есть две причины: 1) отсутствие опыта 2) личные эмоциональные черты характера человека. Если вы хотите достойно продавать свои услуги, учитесь разговаривать. Люди покупают диалог.
Решение: Развивайте в себе навыки общения. Как этому науится? Личный совет – начните придумывать тосты и поздравления. Маленькие, короткие не сложные, а главное искренние!
Например: В слове «Мама» – 4 буквы и два звука, а мелодия на всю жизнь! Поздравляю тебя мамочка с днем рождения! Не стесняйтесь их посвящать при любом удобном застолье, даже в будничном. Это поможет вам раскрепоститься и накапливать уверенность. Также это развивает диалоговое мышление и уменя говорить в слух.
"СДЕЛАЙТЕ ВСЁ ЗА МЕНЯ". Я оплачиваю услугу, мне лень думать. Это позиция некоторого типа заказчиков. Еще этот пункт, скорее всего, можно отнести уже к боли исполнителя, но само позиционирование начинается с клиента.
Решение: Всё что связанно с брендингом это работа 50/50 клиент – подрядчик. Пропишите в договоре пункт о «Участии заказчика в процессе утверждения и его ответственность за сроки на стадии обсуждения и принятия проекта. Предоставление референсов. Письменного аргументированного отказа, если…»
Избежать всех страхов невозможно. Но решение хотя бы одной маленькой боли поможет вам в преодолении других. Вы можете использовать эти решения для себя или на основе этого продумать свои аргументы в переговорной позиции с клиентами.
Максимально извлекайте пользу из моего многолетнего опыта.
Все аналитические рекомендации, советы - это мой личный опыт построенный на объективной многолетней практике. Вы можете быть не соглашаться. Или можете принять, как руководство к применению.
Все добра и хорошего дизайна!
