Дисклеймер для ворчунов :)
В этой статье я не претендую на звание бухгалтера или финансового консультанта и говорю исключительно о своем опыте.
Скажите честно. У вас хоть раз бывало такое, что клиент затягивает с оплатой, а вам через два дня платить за аренду квартиры?
Или, например, подписали вы договор на разработку сайта на крупную для вас сумму, но бесконечные правки и медленные ответы от клиента растянули проект на несколько месяцев?
Ну или самое жестокое: проекты есть, вы еле успеваете всё делать вовремя, работы впереди ещё много, а вся предоплата за работу уже съедена потрачена.
И чтобы были деньги на бытовые нужды, нужно (барабанная дробь 🥁) найти ещё один проект...
У меня было всё из этого. Такое вот страшное бинго дизайнера
Самый долгий проект у меня затянулся на год и вроде как длится до сих пор, я теперь точно не уверен :)
Со стороны клиента нужно было предоставить информацию, без которой я не мог продвинуться дальше в работе. Ну и, как это часто бывает, у клиента сменились приоритеты, а работа над сайтом ушла на второй план. Я прикладывал усилия к тому, чтобы проект двигался быстрее, напоминал о сайте, но не всегда у бизнеса в приоритете стоит «сделать сайт», так бывает.
Хотя сайт, кстати говоря, сейчас функционирует и даже приносит лидов! И с клиентом мы поддерживаем связь, поэтому никто не терялся, просто так сложилась судьба проекта.
Ещё было такое, что через 10 дней нужно платить за квартиру, а еды в холодильнике становилось всё меньше и меньше с каждым днем. Да, я умудрялся найти клиента за 10 дней, иногда даже за 5, но сколько стресса я при этом испытал!
А когда я, наконец, находил нужный проект и получал за него деньги, то замечал, что мои кровные money 🩸💸 были уже потрачены, а работа, блин, еще продолжалась! И так брал проект за проектом. Максимум было 8 проектов в месяц, которые я вел параллельно на разных этапах. Дальше страдало либо их качество, либо мое здоровье. Я часто жертвовал вторым.
Парадокс, но даже имея кучу проектов в работе, у вас может не быть денег. Это и есть кассовый разрыв: когда прибыль есть, и деньги вы получаете, но их не хватает на оплату регулярных расходов.
Говорят, что дизайнер на фрилансе многое должен уметь:
- делать крутой дизайн
- работать с референсами
- грамотно вести переговоры с клиентами
- работать с нейросетями
- правильно защищать и отстаивать свои дизайн-решения
- следить за трендами в дизайне
- регулярно откликаться и искать клиентов
- качать сарафанку
- повышать стоимость за свою работу
- вести соцсети, чтобы развивать личный бренд
- сделать себе сайт-портфолио (а то что, как сапожник без сапог?)
- регулярно обновлять свои работы в этом самом портфолио и выкладывать их на дизайн-площадках
Как-то многовато нужно уметь...
Эти «должен уметь» весь интернет забит. А вот о том, как дизайнер должен уметь деньги считать, чтобы в ж*пе не оказаться, почему-то мало кто говорит.
Особенно обидно, если вы только начинаете заниматься дизайном. Все говорят о необходимости развивать soft и hard skills, как будто разбираться в финансовом учёте вы должны уметь по умолчанию...
Поэтому люди по-своему начинают знакомство с учётом денег на фрилансе: у кого-то это получается лучше, у кого-то хуже.
Вот как дизайнеры берут оплату за проекты чаще всего:
Фифти-фифти
50% предоплата и 50% после сдачи работы
Представьте, что у вас заказали разработку сайта за 40 000 рублей. 20 000 рублей вам перевели на карту в качестве предоплаты за работу, а остальное вы получите, когда сайт будет сверстан и полностью готов.
Чаще всего такой вариант предлагают сами клиенты. Просто потому, что они привыкли так делать или кто-то раньше работал с ними на таких условиях.
Лучше так не делать. Вы фактически дарите заказчику 50% оплаты за труд, потому что половину проекта работаете бесплатно, ожидая, когда же там, наконец, настанет день сдачи сайта.
И деньги вам обязательно заплатят, но вот когда — большой вопрос. Да и зачем? Вы же сами отняли у клиента мотивацию торопиться с оплатой, поэтому он может откладывать ее, внося правки, консультируясь с партнерами, советуясь с друзьями и вообще бесконечно проверять, насколько качественно вы выполнили свою работу.
Я так делал, когда еще только-только начинал делать сайты на фрилансе. Казалось, что все честно: сначала клиент переводит мне половину от всей суммы за проект, я делаю работу и показываю ее клиенту, а тот, в свою очередь, если все нравится, платит мне оставшуюся половину.
Это ужасный способ!
Вы бы знали, как много людей манипулируют исполнителями таким образом, особенно на фриланс-биржах, где правки можно вносить до посинения. Мне очень повезло, что мои клиенты — душки (это правда!), и никто не злоупотреблял своим положением. Но правки всё-таки были, проекты могли затянуться на недели три, и это я ещё легко отделался.
50/25/25
Этот вариант немного лучше. Клиент вносит большую «котлету» в качестве аванса перед началом работ, а потом платит частями в процессе работы и после её завершения.
Но здесь тоже есть минусы. В этом случае вы получите 50% сразу и начнете работу. Но нет гарантии, что вам заплатят остальные 25% до начала верстки сайта (или не вёрстки, здесь может быть любой промежуточный этап). Также неизвестно, оплатят ли вовремя остаток денег после завершения работы.
Не забывайте, что любой проект может заморозиться на неопределенный срок. Будет очень обидно сделать большую часть работы и не получить за нее оплату.
Я пользовался этой системой разбивки, но быстро перестал, потому что она мне показалась такой же неудобной, как и 50/50.
Абсолютный грабёж
Кошмар заказчика 😄. Вполне реальный сценарий, если у вас платежеспособные клиенты или относительно недорогие сайты в районе 20–50к. Это кажется идеальным вариантом: взять сразу все деньги за проект, распределить траты на месяц и работать себе спокойно.
А что? Договор же подписан, значит, и клиенту должно быть спокойно, можно делать сайт на чилле 😎.
Не спокойно.
Даже если вам кажется, что душка-клиент с лёгкостью перевёл вам 100% оплату за проект, будто не заметив списания со своей карты, это не значит, что отношения между вами будут такими же лёгкими.
Чем выше сумма, которую вкладывают в вашу услугу, тем выше становятся ожидания к качеству сайта и уровню так называемого «сэрвиса». И если вдруг клиенту не понравится качество оказанных вами услуг, то он имеет право вернуть предоплату.
А ещё здесь высока вероятность просчитаться и потратить все деньги до конца месяца, а потом опять искать новый проект, как собственно, у меня и случалось.
Это оказалось вообще невыгодно. Клиент-то заплатит предоплату за весь проект, но вот сколько будет длиться разработка — невозможно предвидеть наверняка. Вы можете сделать сайт за 3 недели и будете в плюсе, а можете закончить и за 3 месяца, на которые и растянется весь доход от вашей предоплаты (ниже в статье я обязательно расскажу об этом подробнее).
В общем, 100%-ную предоплату брать иногда можно, но только если миксовать её со следующим способом.
100% предоплата (за этап)
Вы разбиваете работу над проектом на этапы и получаете предоплату именно за этап. Например, вы точно знаете, что разработка сайта займет 30 рабочих дней, и в течение этого времени вам нужно получать деньги
Представим, что вы оценили работу в 65 000 рублей и посчитали этапы вот так:
- Анализ (3 дня) — 5 000₽
- Прототип (5 дней) — 10 000₽
- Дизайн-концепции (4 дня) — 15 000₽
- Дизайн всего сайта в стиле выбранной концепции (8 дней) — 15 000₽
- Вёрстка (10 дней) — 20 000₽
Алгоритм такой:
- Получили предоплату за один этап
- Сделали всю работу, которая к нему относится
- Согласовали её
- Переходите к работе над следующим этапом только после полной предоплаты за него
Кстати, обратите внимание, что в нашем примере первые этапы стоят намного дешевле, чем последние.
Так клиент будет намного спокойнее расставаться с деньгами, ведь проще заплатить небольшую сумму вначале, чтобы увидеть, как вы работаете. А у вас будет шанс показать себя с лучшей стороны и наладить отношения, чтобы последующие выплаты проходили также гладко и своевременно, как на первом этапе разработки.
Я до сих пор разбиваю проекты на этапы и вам советую!
Очень удобно, и никто никому не обязан. Вы не обязаны постоянно пушить клиента уведомлениями, чтобы он прокомментировал работу и дал правки, чтобы вы отбили свои деньги. Клиент тоже не обязан отвечать вам день в день, если считает, что он слишком занят :)
Но это не 100% защита от кассового разрыва
Денег на бытовые нужды всё равно может не хватать 🙂👍🏼. Я сам долго работал именно по системе полной предоплаты за этап. Кассовые разрывы случались редко, но в самые неподходящие моменты. Если у вас происходит так же, то, скорее всего, вы неправильно считаете деньги.
Есть разные способы подсчёта денег, я расскажу о том, который использую сам. Здесь всё интересней, чем может показаться на первый взгляд.
Вы можете сильно обжечься, если считаете, что поступления на вашу карту минус все обязательные выплаты = прибыль ✨
Сейчас всё объясню, только читайте внимательно, это важно!
Представим, что вам заплатили 100 000 рублей как предоплату за всю работу над сайтом. На радостях вы сразу полетели платить за аренду квартиры, ЖКУ, купили себе еды на месяц, оплатили интернет, и вот осталось 20 000 рублей — это ваша прибыль.
То есть, ещё только в день аванса вы посчитали, что уже заработали 100 000 рублей, всё растранжирили за, дай бог, недели две, а остаток денег теперь считаете за прибыль, потому что его можно отложить, чтобы в следующем месяце хватило на побольше.
Это прямой путь к голоданию.
Пожалуйста, не делайте так! Если вам заранее заплатили деньги, это не значит, что вы их заработали. Я знаю, о чём говорю, потому что больше года постоянно находился в неизвестности и увяз в кредитах. Я не знал, смогу ли заплатить за квартиру в следующем месяце или найти еще одного клиента за 10 дней, чтобы хватило на еду. Иногда приходилось сильно экономить.
И я не знал, что делаю не так. Мои сайты к тому моменту стоили уже 40 000 – 55 000 рублей.
Я мог в месяц вести по 6-8 проектов, но нет, математика 40 000 * 6 = 240 000 рублей не складывалась. Проекты растягивались, поэтому я был вынужден брать их один за другим, чтобы хватало на бытовые нужды! Это, кстати, очень похоже на кредиты.
Сейчас такой проблемы у меня нет, потому что я пересмотрел своё отношение к зарабатываемым деньгам.
Вот вам пример для наглядности:
10 марта вам заплатили 100% предоплату за сайт. Пусть это будет 100 000 рублей. Работа затянулась и вы полностью сдали проект только 10 сентября.
Получается такая история:
10 марта (день 100% предоплаты за весь проект) — 100 000 рублей
10 апреля — 0 рублей
10 мая — 0 рублей
10 июня — 0 рублей
10 июля — 0 рублей
10 августа — 0 рублей
10 сентября — 0 рублей
Итого: 100 000 / 7 месяцев = 14 285₽ в месяц (чуть меньше прожиточного минимума))
Хотя вначале кажется, что всё круто: можно и за квартиру с коммуналкой заплатить, и холодильник едой забить, ещё и закупиться ништяками на WB можно :)
Но на самом деле это значит, что дохода в 100 тысяч в марте не было.
Пока не были выполнены обязательства, деньги клиента как бы хранятся на вашем счете, но не являются вашими собственными!
Поэтому намного круче делить проект на этапы. Сдали этап — можно считать, что перевели себе деньги с замороженного счета, то есть они полностью ваши.
Это я ещё взял кругленькую сумму для примера. А что будет с проектами за 50 или 20 тысяч?
Если проект за 50 000 ₽ затянулся на 5 месяцев, то это можно считать как 10 000 на каждый месяц разработки.
А если ваш сайт стоит 20 000 ₽ и также затянется, то считайте, что вы за него получаете 4000 в месяц…
Так чаще всего и получается: сроки затягиваются, оплата тоже, а жить и есть нужно сейчас. Ах, да... работать тоже нужно сейчас)
Я, честно, не знаю, почему об этой проблеме почти никто не говорит
Никто не говорит, что если к вам заходит денежный проект — это не гарантия того, что вы будете работать и получать за него достойную оплату, которой хватит на целый месяц, два или три.
Это обратная сторона тех самых историй про сайты за 100к. Большой чек еще ни о чём не говорит, нужно уметь управлять своим временем и деньгами.
Ещё часто говорят, что дизайнер должен повышать средний чек за сайты, делать крутой дизайн, регулярно вписываться в обучения. И это правда! Всё это нужно делать, чтобы не отстать от жизни!
Но вот вы закончили обучение. Теперь умеете делать классный дизайн и можете поднять цену. Но что делать, если даже с высокими ценами вам всё равно не хватает денег?
Повышать прайс снова уже просто не имеет смысла. А если быстро закрывать проекты и перестараться — пострадает качество. Из-за этого могут появиться плохие отзывы, и клиентов станет меньше.
Клиенты не виноваты в ваших проблемах с деньгами, но вы в силах это решить
1) Берите 100% предоплату за каждый этап в работе над сайтом
И не перепутайте: сначала предоплата — потом работа! Сами увидите, как клиенты станут чаще оплачивать этапы работы вовремя, потому что им важно, чтобы проект продвигался вперёд.
2) Старайтесь не затягивать работу
Делайте быстро, но не в ущерб качеству. Наверняка у вас есть этапы в работе, которые можно упростить или вообще убрать, сохранив стоимость.
Я например, предлагаю клиента только одну дизайн-концепцию в базовых тарифах, а на максимальном их предусмотрено две (прикиньте, кто-то их вообще целых 3 предлагает!).
Ну потому, что зачем? Вы разрабатываете два абсолютно разных дизайна, чтобы один из них забраковали с вероятностью 50%. Это какая-то русская рулетка над концепциями))
Поэтому у меня теперь только одна дизайн-концепция. Показываю первые 2-3 блока сайта и, если что-то не нравится, то вносим изменения в один макет. Намного проще и для меня и для моих клиентов! Поверьте, ещё никто не жаловался на то, что я предлагаю только одну концепцию вместо двадцати пяти)
Но вам это может не подойти, поэтому подумайте, что вы можете оптимизировать именно у себя.
3) Измените своё отношение к доходам
Помните, что даже если аванс вы получаете сейчас, доходы нужно будет признать только тогда, когда вы полностью закончите всю работу.
И самое главное: Если у вас нет стабильного дохода — обязательно ищите клиентов регулярно!
Искать клиентов нужно не в конце месяца, когда скоро за квартиру платить, и не в середине, когда вспомните, что скоро конец месяца)
Если у вас уже есть проекты в работе и сейчас ну никак не до откликов, не забывайте, что даже проект за 100к может растянуться и приносить всего 14к в месяц.
Здесь либо думать как сделать свой доход максимально стабильным и предсказуемым, либо постоянно искать новых клиентов. По-другому никак.
Сыграем в бинго напоследок?
Победит тот, кто заполнит все поля:
Про это бинго тоже не стоит забывать!
