В конце статьи я оставлю ссылку на таблицу, где по часам высчитывается стоимость дизайна веб-приложения!
Самое важное в цене – это быть в ней уверенным. Если ты хочешь зарабатывать 100 000 рублей за сайт, но сам себя оцениваешь на 10 000 рублей — вряд ли у тебя получится её поднять. Или ты все-таки поднимешь стоимость, но клиенты будут считывать неуверенность и не согласятся на неё.
Уверенность в цене
Правильная стратегия для начинающих дизайнеров заключается в постепенном наращивании ресурсов и знаний. Чем больше опыта, выше квалификация, тем быстрее ты можешь повышать стоимость на свои услуги. Это честно. Все остальное, особенно опыт работы в годах, — не показатель. Кто‑то за год может пройти путь, на который другим людям понадобилось несколько лет. В дизайне это так и работает.
Я начинала с сайтов за 5000 — 10 000 рублей, и мне было легко оправдать эту сумму, я точно знала, что на нее я наработаю. Прошло 5 лет и эта цифра увеличилась в 50 раз.
Пробуждение самозванца
Все, о чем я написала выше, чревато синдромом самозванца, когда вы можете очень долго себя недооценивать. Даже если за спиной у вас были реальные проекты с клиентами. Я видела десятки таких дизайнеров: «мне надо пройти еще парочку обучений», «я не смогу оправдать ожидания клиентов за такой чек», «может это вообще не мое?». Все это может застрять в вас на на годы. Получается, несколько лет вы не будете выходить из позиции новичка. Для сведения: в рамках компаний некоторые специалисты за год повышают грейд на 2-3 уровня.
Что бы я тут посоветовала?
Повышать качество своих услуг. Проходить обучения, заниматься самообразованием, читать литературу и статьи по дизайну, набираться знаний через реальный опыт с небольшими заказами.
Работать над своей уверенностью. Фриланс – это предпринимательство. Ты должен понимать, что могут быть риски, финансовые издержки, могут встретиться не совсем адекватные заказчики и даже хейт тебя как специалиста. Тут большой разброс трудностей. НО!Если ты решил пойти этим путем ты должен работать над своей стрессоустойчивостью, внутренней уверенностью, навыками коммуникаций.
Продвигать свои услуги каждый раз всё с большим размахом. Освоил один способ поиска клиентов – автоматизируй его. Например, холодные рассылки: можно нанять себе за процент рассыльщиков, а самим заниматься только продажами, хотя, даже тут можно нанять отдел продаж. Один способ автоматизировал – продвигайся через другой.
Не снижать цену, если ты уверен в ней. Почти все клиенты будут стараться снизить цену или будут просить скидку. Учись также работать с возражениями и доносить свою ценность.
Чем дешевле, тем хуже — это воспринимается нами на подсознательном уровне. Поэтому слишком низкая цена, наоборот, может отпугивать. Не надо снижать цены, чтобы привлечь клиентов. На каждую услугу найдется свой клиент.
Первый этап в ценообразовании
Встать на место клиента. Какую выгоду или результат клиент получит от твоей работы? Она соизмерима с ценой того, что ты продаешь? Будь ты клиентом, сколько бы ты заплатил за эту услугу? Эти и другие вопросы помогут тебе определить ценность своей услуги. Важно взять лист бумаги или открыть заметки для того, чтобы зафиксировать преимущества твоего продукта. И каждый раз либо повторять их себе, либо этими же аргументами обосновывать клиенту стоимость и сроки.
Посмотри своих конкурентов и средние цены по рынку. За какую стоимость покупают клиенты услуги коллег с тем же уровнем работ? Мы не занимаемся демпингом или искусственным завышением цены.
Не бойся продавать «дорого». Я не зря закавычила это слово, так как в данном контексте оно субъективное. На каждую услугу и цену есть свой покупатель. Достаточно вспомнить айфоны, за которыми выстраивается очередь, а некоторые покупают его даже в кредит.
Клиент и ты – партнеры. Только из такой позиции у вас родятся здоровые деловые отношения. Старайся замечать красные флаги у потенциальных клиентов ещё на берегу, иначе можно много времени и сил потратить кидая горох в стену. Нельзя брать клиента только из чувства нужды.
Если вы делаете хорошую работу и приносите пользу клиенту, то нет смысла продавать эту пользу дёшево.
Демпинг
Это не всегда плохо. Если вы смогли автоматизировать написание текстов, создание макетов, особенно в век нейросетей, то вы – молодцы. С одним и тем же специалистом вы потратите на одну и ту же работу разное количество времени и сил. Получается вы и в качестве не потеряли и задачу делаете быстрее, тем самым, и правда можете задуматься о том, чтобы «брать количеством заказов».
Кстати, в своем телеграм-канале я очень часто тестирую и рассказываю про разные нейросети, которые могут помочь нам в создании презентаций, карточек для маркетплейсов и даже в дизайне и верстке сайтов.
Честная цена
Своим ученикам я говорю «формулы идеальной цены нет». Можно ориентировать на рынок, на количество затраченных часов, но ставить всегда нужно ту цену, которая тебе кажется справедливой. И никогда не переставать развиваться, чтобы повышать эту самую «справедливость» внутри себя).
Весь мой путь я слышу возражение «дорого», но важно самому понимать, что «нет, Вася, нифига не дорого», и объяснять ему почему. Клиенты сами часто не понимают за что они платят. Они стройкой бань занимаются, какие сайты, какое SEO? Вы что-то понимаете в ценообразовании бань? Я вот нет, мне нужно объяснить за что я отдаю 3 миллиона.
Если вы не верите в свою цену, и более того, не можете её обосновать – от вас будут убегать клиенты с любым бюджетом.
Начинающим дизайнерам я могу сказать, что никогда не надо бояться повышать цену, если внутри вас есть понимание, что ваши услуги этого стоят. Когда я работала с заказами за 30 000 рублей, были возражения, что дорого. Потом были заказы за 250 000, 500 000, 700 000 рублей. Ничего не поменялось. Всегда есть люди, которые готовы заплатить, если услуга востребована. И самый первый пункт – внутренняя уверенность в себе.
Старые клиенты когда-нибудь уйдут…
Когда вы повышаете цену — кто-то из старых клиентов уйдет. Это ок. Не все захотят платить дороже, даже если уже работают с вами продолжительное время и даже если вы обоснуете цену. Но на их место придут люди, которые захотят покупать у вас именно за новую цену.
Как понять: стоит ли мне уже поднимать цену?
1. Вы выполняете то, что заявлено в услуге и это работает как часики.
2. Результат соответствует или даже превышает ожидание заказчика.
3. У вас круто работает сарафанное радио.
4. Вы регулярно повышаете свою ценность как специалиста – вы становитесь заметны в комьюнити-дизайнеров, вы успешно проходите обучения, ваши работы получают награды и т. д. Любые объективные вещи, за которые вы можете сказать «какой же я молодец».
Что стоит за стоимостью вашей услуги помимо дизайна?
– Личный бренд
– Продажи
– Сервис
– И только 4 пунктом дизайн
Дизайнер должен быть узнаваемым в инфополе, если он хочет расти. Сюда входят: работы на площадках для дизайнеров, развитие социальных сетей, также его продуктовая линейка, целевая аудитория тоже являются неотъемлемой частью бренда.
Продажи должны ценностными. Необходимо уметь вести диалог ещё до начала работы. Продавать через ценность, результат и доверие клиента.
Качественный и удобный сервис в работе. Забота о клиенте, формат работы и коммуникаций, демонстрация поэтапного результата и обратная связь по вопросам. Некоторые клиенты готовы платить больше за тот комфорт и безопасность услуги, что вы им можете обеспечить.
Пути ценообразования в дизайне
1. Считать по блокам и другим полезным действиям в рамках услуги (например, в ценообразовании сайтов);
2. считать работу по рабочим часам (оптимальный вариант для любого рода работ и уровня).
В первом случае
На вашу цену больше будут влиять внешние факторы – вы будете узнавать какая цена берется за блок в среднем по рынку, «а что говорят насчет того сколько можно взять за настройку платежных систем?». Так получится, что вы будете искать всю эту информацию вовне.
Например, у нас на обучении я рассматриваю зависимость стоимости от грейда дизайнера и рода задачи. Мы подробно разбираем вопрос: если ты уровня middle, то какая стоимость будет адекватной по рынку с учетом твоих навыков? Изучаем много информации на примере моих проектов, при этом в разрезе моего роста и давности работы.
Я расскажу как научиться первому способу, потому что урок по ценообразованию у меня идет несколько часов и при всей моей щедрости в знаниях тут я не уложусь.
– Не стесняться писать в чаты в Телеграме. Таких чатов море, достаточно в поиске вбить «Чат дизайнеров». Если стесняетесь – заведите себе левую страничку в конце концов.
– В интернете есть множество статей по средней по рынку стоимости. Главное проверяйте актуальность информации хотя бы через дату статьи.
– Изучите прайс-листы у конкурентов. Сейчас очень много цен можно найти в открытом доступе у студий и экспертов (на сайтах, в социальных сетях, через личное касание).
– Опыт. Вы правда будете все чаще и чаще ощущать цену уже после 10 минут общения с клиентом. Многие задачи будут повторяться, какие-то заказы вообще будут похожи.
Второй случай
Вся логика заключается в том, что работа складывается из рабочих часов, где час – условная единица для расчета полной стоимости проекта.
Час junior-дизайнера стоит около 1000 рублей, в силу своего небольшого опыта он сделает эту задачу за 5 часов (без учета отдыха и других обстоятельств, отвлекающих от работы). Итого: 5000 рублей за задачу.
Какие есть препятствия?
Не увеличивать количество часов, то есть – не врать. Вряд ли вы будете менять 20 фотографий на сайте 5 часов. Клиент может быть не разбирается в дизайне, но логика у людей все же присутствует в большинстве случаев.
Небольшой лайфхак по второму способу
Чтобы вы действительно были довольны своим доходом, он был соизмерим тому, что вы отдаете, я советую придерживаться также личных запросов. Задаем себе следующие вопросы:
– Сколько я хочу зарабатывать в месяц? Сумма желаемых расходов + желаемая сумма для накоплений. Не забываем, что мечтать и планировать можно, что угодно. В этом вопросе важно ответить практично.
– Сколько в месяц у меня есть рабочих часов? С выходными, форс-мажорами и так далее. И без некоммерческих часов, что вы будете тратить на упаковку портфолио, продвижения себя иными способами.
Например, я 20-летний житель Нижнего Новгорода и хочу получать 150 000 рублей как junior-дизайнер, мой рабочий час стоит 1200 рублей. Вычтите налоги и делите желаемый доход на стоимость рабочего часа.
Кстати, у вас также есть неочевидные затраты, даже если вы просто фрилансер. Не забывайте и про них в ваших расчетах. Расходы на продвижение, подписки на сервисы и так далее.
Таблица по расчету стоимости дизайн-продуктов
Благодаря этой таблице ты автоматически можешь посчитать зависимость цены от стоимости и количества твоих рабочих часов. Благодаря ей ты можешь считать задачи любого толка – как мобильные приложения, так и карточки для маркетплейсов:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1yaojPAPCXlmoILdGNKeSlliJzapA0pdBXfxnm6r1lDM/edit?usp=sharing
Спасибо за внимание. Ищи меня в социальных сетях и задавай вопросы:
