В своем канале сейчас пишу про продажи и решил выдать конкретную инфу, которую ты уже знаешь, но никогда не структурировал. На такое полезно смотреть со стороны, поэтому из этой статьи может появиться куча инсайтов. Погнали расскажу.
Где может отвалиться клиент? Обычно называют 2 варианта. В самом начале или при озвучивании цены. Думаю, это нормально и в первое время у меня было так же.
Статистику не смотрел, но думаю проблема не в сложности этих этапов. Сами по себе эти 2 аспекта поддаются совершенствованию, но только при детальном разборе. Именно этот разбор сможешь сделать, после прочтения текста ниже.
Штош, я делю все взаимодействие с клиентов на 3 стадии. Каждая такая стадия захватывает максимальное количество факторов.
1.Предпроцесс
Тут я имею ввиду все точки контакта клиента с тобой. От твоего профиля на бехансе или группы в ВК, до твоей аватарки в тг. Уже на этих моментах можно оттолкнуть потенциального заказчика, поэтому Никаких котиков и мемов! Должна быть адекватная фотография. Не обязательно делать фото в костюме или рубашке (хотя если твоя целевая аудитория бизнесмены, то лучше одеться строже).
Пускай все будет аккуратно оформлено: соцсети, портфолио —> Тут про меня много сказали, поэтому подробно останаливаться не буду, но про себя все равно расскажу.
У меня за 5 лет работы нет постоянного портфолио. Есть основнойпдф файлик и он работает. Туго, но работает. НО чтобы такое реализовать, мне пришлось просто десятки часов контента нагенерить, а поглатить сотни. Я получаю клиентов за счет своей экспертности. Мне удается видеть боли, проблемные места и за счет подхода их отрабатывать. Хотите скорость? Вот так будет быстрее, а со мной x3. Хотите красиво? Вот такие варианты есть + анимацией докрутим. Примерно так, если сразу все секреты не выдавать.
Хотя идеальный вариант — грамотно оформленные соцсетии/аккаунты с портфолио, которые сами тебе приводят клиентов. Сами рассказывают кто ты такой и доказывают твою компетентность
СЛЕДУЮЩИЙ ЭТАП САМЫЙ ВАЖНЫЙ
Процесс
Тут сразу много пунктов, которые начинаются от произношения имени заказчика (старайся это делать чаще, такое даже в официальных стандартах обслуживания клиентов РФ прописано) до грамотной отработки возражений.
Если немного конкретнее, то вот основные элементы этапа процесс:
Ответы на вопросы, закрыто или открыто ты отвечаешь. Насколько развернуто и емко, ведь через вопросы закрываются боли клиента
Комментарии. Твои фразы, что дают тебе возможность управлять диалогом, по типу “да, вы правы! А еще можно…!”
Споры. Успешные переговоры — признак мастерства. Именно в спорах раскрывается твое умение взаимодействовать с заказчиком: слышать его и отстаивать свои интересы
Время взаимодействия: пишешь утром, вечером, на выходных
Общаешься по телефону, зуму или в чате.В каждом виде коммуникаций свои преимущества, поэтому стоит освоить каждый из них.
Реакция на критику. Вот тут камень преткновения дизайнеров. Критика почти всегда равняется последующим правкам. Чтобы это пережить читаю мою статью про критику
Озвучивание цены. 5к рублей за баннер может показаться клиенту дорого. А вот за качественный редизайн (который запороло уже 3 типографии), с несколькими рабочими макетами и последующим ведением и скидки на следующий заказ, 5к рублей — достойная цена.
Если ты, как терпеливый кузнец отточишь каждый из этих пунктов, то вся деревня будет к тебе приходить с новыми заказами.
3.Постпроцесс
Вот тут 80% новичков вообще пропадают и это критическая ошибка. Здесь начинается самый сок! На этом этапе ты начинаешь работать с отзывами, следишь за результатом от твоей работы, отслеживаешь метрики (показатели, которые ты улучшил своей услугой).
— Если этой сайт, то насколько чаще после редизайна стали люди обращаться за покупкой.
— Если это курс по поиску мужа, то через сколько девушки выходят замуж.
Сюда же работа с отзывами. Не просто скриншотишь слова благодарности из чата, а просишь развернутое опписание ощущений и результата от клиента. Большинство ребят просто просят обратную связь в конце взаимодействия и никак с ней не работают! Это огромная ошибка, ведь именно отзывы закрвают больше всего сомнений от заказчиков.
Другие подробности этого пункта я раскрывать не стану. У меня есть один большой гайд по взаимодействию с клиентами на этом и предыдущих этапах. Можешь найти его у меня в тг. Там я за 20 минут пояснил базу маркетинга, которая приведет тебе минимум 1го нового клиента.
